Продажи в салоне красоты – миф или реальность? Советы владельцам бьюти-предприятий
Сразу оговорюсь: я хочу рассказать не о продажах услуг (хотя именно они в салонах красоты «главные» продажи), а о продаже товаров на ресепшн.
Многие руководители салонов красоты могут начать кидать в меня всем, чем попало, и говорить, что нельзя сделать на этом хорошую выручку. Я категорически не согласна: можно продавать много через магазин при салоне и отлично зарабатывать. НО! Нужно понимать, как это правильно организовать. И зависит всё в конечном счете от вас, как от владельца.
Первое – определитесь, что и где вы будете продавать.
Что продавать в салоне красоты?
Что продавать в салоне красоты – зависит в первую очередь от услуг, которые вы оказываете, – это будет ваш основной ассортимент. Сразу отмечу: продавать нужно профессиональную продукцию для домашнего ухода – ритейл необходимо сразу «отмести». И не по идейным соображениям (недостойное качество и пр.), а по соображениям массовой доступности ритейла в сетевых магазинах, супер- и гипермаркетах, а также интернет-магазинах.
Написала «интернет-магазинах» – и сразу защипало глаза. К сожалению, и профессиональная продукция (как в розничном, так и в большом салонном формате) теперь лихо продается через Интернет. Очень небольшой круг поставщиков и производителей ограничивает продажи профессиональной косметики в Интернете или хотя бы пытается следить за единым (плюс-минус) ценовым уровнем. Наоборот, многие и собственные интернет-магазины «замастрячили» и… тем самым пилят сук, на котором сидят, мешая салонам красоты продавать свою же продукцию в салоне.
Но, как говорится, делать нечего, остановить интернет-продажи невозможно, они будут только прогрессировать. Отсюда вывод: выставляя продукцию на продажу в своем салоне, позаботьтесь о том, чтобы покупать ее у вас было не менее выгодно, чем на интернет-площадках. Понимаю все ваши возражения (у вас аренда и зарплата), но если хотите продавать сегодня в салоне, то других вариантов нет: ваши цены должны быть конкурентными интернет-рынку.
И все-таки по ассортименту – что продавать-то?
Если у вас есть парикмахерский зал – отлично подойдет разнообразная продукция по уходу за волосами и для укладки волос. Но! Шанс хорошо продаваться будет только у той продукции, с которой работают ваши мастера. Если вы возьмете для продажи продукцию, которую они не используют, не знают, не попробовали и не пощупали своими руками и не полюбили всей душой, шансы на продажу стремятся к абсолютному нулю. ?
Если у вас есть маникюр всех видов и форм, не стоит продавать лаки – это спровоцирует «домашние страдания» по самостоятельной покраске ногтей и помешает вам продавать услуги мастеров-ногтевиков. Остановите свой выбор на кремах для рук и ногтей – этого для маникюра вполне достаточно. Но помните, что кремы должны быть разные: по сезонам, по действию, по отдушкам. В данном случае: есть ассортимент – есть продажи.
Тем, кто работает с ногами (выполняет педикюр), имеет смысл продавать кремы и дезодоранты для ног. Но этот продукт не самый востребованный: ежедневному уходу за ногами всегда уделяется меньше внимания, чем рукам и тем паче лицу и волосам. ?
Настоящий клондайк продаж в салонах красоты – косметика для лица. Тут салон может подзаработать даже не имея косметологии, продавая силами администраторов, но, конечно, не очень много. Ибо только косметолог может быть для потенциального покупателя по-настоящему убедителен. А если он на этой продукции еще и в кабинете творит чудеса – тут клиентам уже не устоять перед покупкой. ?
Косметика для тела не так хорошо продается, как косметика для лица, но тоже может давать неплохой доход: кремы и лосьоны для тела, скрабы, средства для принятия ванн и прочее имеют право на успех при продажах в салоне красоты.
Иногда мне задают вопрос, способны ли хорошо продаваться в салоне красоты средства после депиляции (замедляющие рост волос, например) и декоративная косметика.
Считаю, что о том, как замедлить рост волос в домашних условиях, человек будет заботиться менее всего. Даже если один раз купит такую штуку, то повторно – практически никогда. Что касается декоративной косметики (как и парфюмерии, кстати), то шансов у салона красоты тягаться с сетевыми парфюмерно-косметическими гигантами нет никаких, поэтому заниматься такими продажами бессмысленно.
Помимо основного ассортимента, всегда есть еще дополнительный – то, что можно успешно продавать в бьюти-заведениях. Это сезонные и сопутствующие товары. А именно: бижутерия, заколки, расчески, брелки, шкатулки и прочая «дребедень», которая при правильном подходе может давать отличный доход салонам красоты.
Главное – не вкладывать в это деньги авансом (брать на реализацию) и постоянно обновлять ассортимент. Может работать и сезонная подарочная продукция – например, красиво упакованные интерьерные ароматы и что-то подобного рода.
Где продавать в салоне красоты?
Ответ простой – в магазине на ресепшн.
Но ваша задача – сделать вашу зону ресепшн действительно магазином, а не просто дизайнерским лаунжем. Я видела огромное количество салонов красоты, которые в погоне за дизайнерскими изысками забыли о главном – о многочисленных витринах для продажи продукции с удобным доступом к ним клиентов.
Запомните правило: «Всё, что видится, всё спрашивается. Всё, что трогается, всё покупается».
Итак, витрин для продаж должно быть много, они должны быть красивыми, к ним должно быть легко подойти клиенту и взять с них продукт в руки тоже должно быть просто. Конечно, бижутерию и особо дорогой продукт можно убрать под стекло (бижутерию подсвечивайте, это важно), но парикмахерский продукт всегда должен быть в доступе. Вероятность покупки, если человек взял банку в руки, существенно повышается.
На таких банальностях, как чистота и отсутствие пыли, красивое оформление и загруженность полок, я останавливаться не буду. Надеюсь, это вы и сами понимаете. Просто представьте себя в роли покупателя и подумайте, захотите ли вы купить что-либо в такой ситуации.
Про мерчандайзинг тоже сейчас говорить не хочу – отдельная тема, которая, конечно, тоже важна. Но это для начала не главное, как-нибудь уж с расстановкой продукции справитесь. ? Материалов на эту тему масса, в том числе и в нашем журнале.
Кто должен делать продажи в салоне красоты?
Точно не уборщица. ? Хотя… я знаю салон, в котором клиентам, проводящим много времени в салоне (до коронавируса, разумеется), предлагали готовое питание. Так вот, одна из «горничных» (назовите как хотите) продавала всё закупленное в кулинарии за один день. А вторая не продавала НИЧЕГО.
Что это значит? Я твердо убеждена, что делать продажи в салоне красоты будут только те сотрудники, которые изначально ЛЮБЯТ продавать. Те, у кого изначально развиты коммуникативные навыки. Или, как это модно сейчас говорить, доминирует «социальный интеллект».
И не нужно, уважаемые многочисленные тренеры и коучи по продажам, возражать. Ваш меркантильный интерес мне понятен: вы зарабатываете деньги на попытках научить людей быть продавцами. НО! Получается это только с теми, кто ЛЮБИТ общаться и продавать ИЗНАЧАЛЬНО.
Посему вывод: принимая на работу специалистов (и тем более администраторов), просто не берите тех, кто не способен продавать. ЭТО – ГЛАВНОЕ ПРАВИЛО УСПЕШНЫХ ПРОДАЖ В САЛОНЕ КРАСОТЫ. Да, можно выучить услуги и продукцию, можно научиться правильной аргументации и знать, как работать с возражениями в теории, но только искреннее удовольствие от процесса продажи позволит вашим сотрудникам продавать.
Три простых способа увеличения продаж парикмахерской продукции и услуг по уходу за волосами
А продавать должны все – и специалисты, и администраторы, только такими объединенными усилиями можно добиться впечатляющих цифр.
Как стимулировать продажи в салоне красоты?
Деньгами. Реальные деньги, полученные от продажи косметики или другой сопутствующей продукции, выделенные специально в составе заработной платы отдельной строкой (чтобы было понятно), стимулируют дофаминовые рецепторы головного мозга.
Рекомендую платить процент от стоимости проданного товара, а не процент от торговой наценки. Это будет гораздо прозрачнее и понятнее вашим «продавцам». Обязательно вводите прогрессивную шкалу процентов за продажи в салоне красоты – тоже отлично работает, вызывает желание продавать больше, контролировать свои продажи, а значит, помогает сотрудникам на них сосредоточиться. Также прекрасно работает зависимость процента от услуг от объема продаж (если речь идет о парикмахерах, например). Ваш стилист продал шампуней и бальзамов на 50 тысяч в этом месяце? Повысьте ему немного процент от услуг и расскажите об этом, покажите цифры – он с удвоенной энергией будет продавать и в следующем.
