Продаете в салоне профессиональную косметику? А она у вас продается?

Ловись, рыбка, большая и маленькая… Продавайся, косметика, дорогая и дешевая… Одним из самых простых и известных способов повышения прибыльности салона является продажа клиентам профессиональной косметики для домашнего использования. Это не секрет и не новость, это совсем не сложно. Но просто выставить баночки и бутылочки в витрине не значит продавать их.

Повысить доходность своего дела – нормальное предпринимательское желание, и владельцы и управляющие салонов красоты здесь не исключение. Самые энергичные вдохновенно придумывают специальные акции, процедуры, мероприятия в салоне, ищут поставщиков аксессуаров и въедливо изучают ассортимент своих профессиональных партнеров на предмет косметических средств для домашнего использования, которые можно предложить для продажи.

«Реклама – двигатель торговли». Нет рекламы – этой самой торговли тоже нет. Весь трагизм этих набивших оскомину слов, как ни странно, я осознала только через несколько лет после начала работы в маркетинге и рекламе. И товары, и услуги наши в большинстве своем говорить не могут и уж тем более не могут хвалить себя сами. Вам, как профессионалу индустрии красоты, прекрасно известно, что косметический рынок просто переполнен рекламными сообщениями о кремах, тониках, эмульсиях и прочих замечательных субстанциях, обещающими прекрасный внешний вид. Сложно стало что-то продать, теперь необходима достаточно серьезная работа по привлечению внимания к профессиональной косметике и разъяснению ее преимуществ и особенностей.

Да, есть ряд клиентов, которые с гордостью заявляют: «Я не пользуюсь косметикой масс-маркет». Это наши самые замечательные клиенты, которые считают, что хорошая косметика не может стоить дешево, что она продается только в салонах красоты, недоступна в обычном продуктовом магазине и пр. Но даже они не узнают о вашем предложении, если о нем не рассказать, не увидят новинку, если ее не показать, не купят ничего, если не объяснить, почему им это жизненно необходимо и какие замечательные изменения их ждут в дальнейшем. Но не только косметика сама о себе не расскажет. Не расскажет про нее и администратор вашего салона. Почему? А потому, что в идеальной ситуации администратор должен быть практически всё время занят: поток входящих звонков, прием и проводы клиентов, расчет клиентов, касса, и часто – дополнительные обязанности, такие как приготовление кофе, присмотр за детьми клиентов…

Поэтому именно вы, руководитель салона, должны позаботиться о том, чтобы напомнить своим клиентам, что у вас в продаже имеются профессиональные средства для ухода за собой в домашних условиях, которые прекрасно дополняют салонные процедуры. Именно вы должны постараться наилучшим образом представить косметику в салоне, помочь сориентироваться в ее многообразии и сделать выбор, оформить покупку, обеспечить повторную покупку.

Безусловно, самый авторитетный источник информации для клиента салона красоты – косметолог. Как минимум, ваш косметолог должен быть в курсе того, что у вас продается для домашнего использования, а в идеале вы вместе должны выбрать косметические линии и обговорить, как они дополняют ваши салонные процедуры. И если ваш косметолог будет финансово заинтересован в хороших продажах косметики для дома, то шансов, что вы преуспеете в продажах, будет гораздо больше.

Один из самых благоприятных моментов для рекламы – то время, пока клиент ожидает сеанс у специалиста. В большинстве салонов красоты на ресепшен можно увидеть телевизионную плазменную панель. Что на ней демонстрируется? Во многих случаях (даже рискнула бы сказать – в большинстве) телевизионные сериалы и развлекательные передачи. Фактически при таком положении дел получается, что это устройство работает «в минус» для вас: вы затратили средства на его приобретение, оплачиваете электроэнергию и оправдываете свои вложения тем, что вы якобы скрашиваете клиенту время ожидания. Только какому клиенту? Ведь не все любят «Уральские пельмени», примитивные сериалы, современную поп-музыку… Кто-то предпочитает передачи канала «Культура». На всех не угодишь. Но зато можно угодить себе, заставив панель работать: продавать услуги и продукцию салона.

Так, на плазменной панели могут демонстрироваться процедуры, которые проводятся в вашем салоне, идти ролики с рекомендациями профессиональных средств для домашнего ухода, рекламироваться акции, клиентские дни и даже отдельные специалисты, к примеру прошедшие недавно новое обучение или стажировку и приглашающие клиентов к себе на обслуживание… В общем, на плазменной панели может демонстрироваться масса полезной для ваших клиентов информации.

Какова рекомендуемая длительность видеоролика? Давайте прикинем, арифметика проста. В идеале клиент должен сразу попасть к мастеру или время ожидания не должно превышать 10–15 минут. Золотое правило рекламы: «3+» – получатель рекламного сообщения должен увидеть его не менее трех раз, чтобы оно привлекло его внимание, причем это правило очень актуально в современном мире с информационной перенасыщенностью.

Итак, чтобы клиент как минимум три раза увидел рекламный ролик, длительность одного видеоролика не должна превышать 3–5 минут. Тем более что современные потребители не могут долго концентрировать свое внимание на чем-то!

Возможно, кто-то из наших читателей спросит: «Где взять видеоролики?» Во-первых, ваш партнер, грамотный поставщик профессиональной косметики и косметологического оборудования, должен бесплатно предоставить вам рекламный видеоряд. Во-вторых, на сегодняшний день съемки небольшого видеоролика обойдутся вам не так дорого: от 5 до 20 тысяч рублей, в зависимости от квалификации оператора и сложности монтажа. Но эти затраченные вами средства начнут немедленно приносить вам прибыть и вернутся к вам очень быстро.

Рекламные листовки

«Фи, банально», – усмехнетесь вы. А скажите, как иначе узнает о вашем предложении клиент, если у администратора не будет возможности или желания сообщить об этом клиенту?

Пусть это будут распечатанные на принтере листовки формата А4, цветные или черно-белые, но заметные и продающие! «Продлите эффект салонного ухода, используя профессиональную косметику дома. Спрашивайте у администратора!» Если рекламный инструмент кажется банальным, это не значит, что он не работает. Эффект покажет только практика.

Также около каждого рабочего места парикмахера-стилиста можно повесить либо вложить в прозрачную настольную подставку из оргстекла или электронную фоторамку листовку с рекламой косметики для домашнего использования, косметологических услуг, аппаратных процедур, спецпредложение по выполнению той или иной услуги, к примеру у нового мастера салона. И ведь прочитают же! Под шум фена не всегда удобно сплетничать, а вот читать что-то – милое дело.

Не забудьте про входную дверь. На нее вполне можно прикрепить наклейку: «А какими средствами вы пользуетесь дома? Не забывайте про профессиональную косметику!». Вообще-то даже стены туалетной комнаты для клиентов могут стать носителями рекламной информации. И вы наверняка не раз в этом сами убеждались.

Информация на вашем интернет-сайте

Даже не обсуждаю, быть сайту или не быть. Вопрос, конечно, риторический, и у вас на сайте наверняка присутствует описание хотя бы ваших базовых процедур. Так вот, обязательно после описания каждой процедуры добавьте, какие средства для домашнего ухода к ней рекомендуются, и дайте гиперссылку на соответствующую страницу описания домашней косметики. Конечно, не поленитесь и сделайте на сайте каталог косметики, которую вы предлагаете. Пользователь должен иметь возможность в спокойной обстановке подобрать средство.

Указывать или не указывать цену – вопрос непростой. Указать цену будет честно по отношению к клиенту, но, с другой стороны, в Интернете так легко найти цену меньше, меньше и еще меньше. Обидно будет, если вы разрекламируете марку, а купят в другом месте. Поэтому цену можно и не указывать, написав, что стоимость можно уточнить у администратора салона по такому-то телефону. И если ваша цена в салоне окажется выше цены, обнаруженной пользователем на просторах Всемирной сети, не расстраивайтесь. Так четко и объясните: да, возможно, у нас цена выше, зато у нас гарантия «белой» поставки, приемлемые сроки годности, гарантия правильного хранения товара, а наличие бесплатной консультации косметолога сводит к минимуму вероятность неудачного выбора, вот так и набежало.

Электронные рассылки

В SMS-рассылках не очень-то разговоришься, а вот в электронных письмах вполне достаточно места и времени объяснить и разрекламировать средства для домашнего ухода, перенаправляя получателей на ваш сайт для получения более подробной информации.

Электронный прайс-планшет или более технологичный вариант – мобильное приложение

Информация о ваших процедурах и средствах домашнего ухода может быть представлена для просмотра на планшетах. Вот где кладезь замечательных возможностей! Клиент не только скрасит время ожидания, но и сможет «поиграть» с технологичной игрушкой. Кстати, поинтересуйтесь у вашего поставщика, нашел ли он средства и время, чтобы загрузить информацию о своих предложениях в планшет и помочь вам продавать. Ведь некоторые компании предоставляют своим партнерам планшет, который может быть оформлен в стилистике салона, с мобильным приложением, куда можно даже подгружать описание процедур и продукции.

С помощью такого гаджета клиент может выбрать средство двумя способами: по марке косметики, которую он предпочитает, или по проблеме, которую он хочет решить с помощью профессионального средства. Кроме того, он может получить рекомендации по косметическим процедурам, узнать их стоимость, посмотреть видео, добавить процедуру или продукт в «Лист желаний». В этом случае процесс выбора у ваших клиентов может быть максимально упрощен и дружелюбен. Не правда ли?

Не забудьте про правильную выкладку товара

Рефератом по мерчандайзингу отвлекать ваше внимание не буду, но не забывайте регулярно перемещать косметические средства, меняя выкладку, чтобы на уровне глаз, в зоне непосредственной видимости клиента, оказывались разные средства. Обязательно позаботьтесь, чтобы каждое средство было повернуто лицевой стороной к клиенту, чтобы полки были чистыми, без пыли и грязи. Около каждого средства, рядом с ценником, разместите информацию о нем: какому типу кожи подходит, показания, результат, после каких процедур рекомендуется. Я встречала салоны, где каждая баночка, каждый тюбик и пузырек снабжены подробным описанием. И это в ситуации, когда в салоне масса и брендов, и косметики – сотни номенклатурных позиций! И все они описаны четко и внятно. Возможно, объемный ценникодержатель с текстом выглядит не очень изящно, зато помогает продавать.

К праздникам из средств можно формировать подарочные наборы для самых различных ценовых категорий. Разместите в зоне представления средств фотографии ухоженных женщин. Замечательно, если на постерах будут также присутствовать логотипы средств, представленных на вашей витрине, обеспечивая связь образа и продукта.

Внутри профессиональных продуктов одного бренда раскладку можете делать «по задачам», предлагая уже готовый комплект средств для ухода за жирной или сухой кожей: дневной крем, ночной крем, средство для очищения, тоник, крем для глаз, маска и т.п. Если у вас представлены товары разной стоимости, то самые дешевые должны находиться на нижней полке, а самые дорогие – на верхней. Подумайте о подставках из оргстекла: многоуровневые этажерки с ячейками круглой и квадратной формы позволят вам максимально эффектно представить средства.

Чем больше усилий вы приложите для стимулирования продажи домашней косметики в своем салоне, тем более высокую прибыль и в более короткие сроки вы получите. Я не обещаю вам легких путей, всё требует времени и вложений: печать ценникодержателей, наполнение сайта, «заливка» приложения. Но в современном обществе избалованных потребителей продавать по-другому уже не получится!

Не поленитесь, попробуйте реализовать какие-то из предложенных идей, и вы увидите, как цифры продаж пойдут верх. Действительно, если вы хотите продавать и прикладываете к этому усилия, будет продаваться и дешевое, и дорогое, большая рыбка и маленькая…