Как увеличить средний чек в салоне красоты: 6 эффективных инструментов

Высокая конкуренция в сфере красоты побуждает маркетологов и владельцев салонов прибегать к различным маркетинговым приемам и применять различные технологии, направленные на повышение доходности бизнеса. Одна из ключевых задач маркетинговых кампаний – повышение среднего чека на услуги. Именно от него во многом зависит валовая прибыльность салона.

Что такое средний чек и как рассчитывается

Средний чек отражает, сколько в среднем тратит каждый клиент салона или кабинета косметологии. Высчитывается он так же, как и среднее арифметическое – вся сумма выручки делится на количество чеков, и полученное число как раз будет средним чеком. При этом не важно, сколько услуг было оказано посетителю в рамках одного визита. Имеет значение именно количество чеков за конкретный период (это может быть неделя, месяц, полугодие).

Средний чек рассчитывается практически во всех предприятиях и компаниях, которые специализируются на оказании услуг. Рестораны, салоны красоты, косметологические кабинеты, сервисы, магазины… Чтобы понимать потребности целевой аудитории (ЦА), чтобы двигаться дальше в плане продвижения, нужно высчитать, сколько тратят клиенты при каждом визите. 

Конечно, здесь могут быть некоторые неточности. Один клиент делает стрижку за 500 рублей, а другой клиент приходит на высокотехнологичные аппаратные процедуры стоимостью 15 000 рублей. Но все же можно привести траты клиентов к общему знаменателю.

Способствует ли рост цен повышению среднего чека

И да, и нет! Если использовать для повышения среднего чека только этот метод, фактически это маркетинговый провал. Потому что возникает целый ряд вопросов. Неужели владелец бизнеса и/или отдел маркетинга не нашли никаких рычагов воздействия на потребительский спрос? Неужели нет ничего, что можно предложить клиентам? 

На практике простое повышение цены действительно способствует повышению размера среднего чека. Но во многом за счет того, что некоторые минимизируют количество визитов в салон красоты. Что получается? Чеков меньше, соответственно, при делении общей суммы на число чеков мы повышаем имитацию повышения среднего чека. Но это не говорит о том, что повысилась лояльность клиентов, что они стали чаще и охотнее обращаться за услугами. 

Так начинается кризис – простой салона, незанятость мастеров… Поэтому простым повышением цен задачи не решить, а вот проблемы наработать можно!

Способы увеличения среднего чека

К вопросу повышения среднего чека всегда нужно подходить комплексно, подключая интуицию, учитывая статистические данные, входящий поток, количество повторных продаж, а также сведения, полученные в рамках аудита.

Способ № 1: Превратите администратора в менеджера по продажам

В профессиональные обязанности администратора должно входить не только ведение записи к мастерам, управление расписанием, прием оплаты, консультирование по услугам, контроль за складскими остатками. Он должен уметь продавать все, что предлагается в салоне красоты, обладать креативным финансовым мышлением. 

К примеру, перед приемом оплаты за лазерную эпиляцию предложить клиенту оплатить сразу весь курс (8-10 процедур), взамен предложив, к примеру, сеанс массажа. Что вы получаете? Сразу пополнение кассы + скорый визит клиента в ваш салон. 

У администратора должна быть личная мотивация продавать. Стимулировать к этому можно бонусной системой оплаты или же премиальными.  Не нужно держаться за “старого” администратора, как бы он ни был предан салону. Если он не обладает харизмой, навыками коммуникации, ораторским искусством, то лучше с ним попрощаться или же перевести на другую должностную позицию. И взять на работу специалиста, который будет продавать ваши услуги – пусть и за более высокую зарплату. 

Способ № 2: Система дополнительных услуг

Разработайте систему дополнительных услуг к каждой позиции в прайсе (или хотя бы к ключевым услугам). К примеру, при коррекции фигуры аппаратным способом можно предложить клиенту обертывание, усиливающее эффект от процедуры. За небольшую доплату. Или нанесение суперпитательной маски после лазерного омоложения. Тоже за небольшую доплату.

Можно предложить систему денежных бонусов косметологам. У пациентов к ним высокий уровень доверия, поэтому зачастую они прислушиваются к рекомендациям своего специалиста. Можно избавить клиентов от необходимости самостоятельно покупать профессиональные линии средств – обеспечьте необходимый выбор космецевтики в своем салоне. В этом случае после процедур у части посетителей будет увеличиваться средний чек за счет покупки тоников, кремов, масок и других средств. 

Способ № 3: Бонусная система

Еще один вариант, как повысить средний чек – предлагать больше бонусов постоянным клиентам. Некоторые владельцы салонов красоты считают приоритетным привлечение новых клиентов. Но это дорого и не всегда дает желаемый результат. К тому же разовое посещение еще не говорит о том, что человек станет постоянным гостем. Он может прийти на конкретную акцию, даже если ему далеко ехать, но этим все и закончится.

Маркетинговые исследования подтверждают, что проще заниматься ретаргетингом, то есть, работать с уже имеющимся пулом клиентов, и возвращать тех, кто уже когда-то был в вашем салоне. Разработайте бонусную программу, системы накопления баллов, в обязательном порядке делайте подарки в виде бесплатных процедур по случаю дня рождения. Повышение лояльности клиентов – вот что должно стоять на первом месте. И только на втором – привлечение новичков. 

Как правило, они не приходят на процедуры в плановом порядке и не формируют основную кассовую выручку. Нужно стимулировать к покупательской активности тех, кто периодически пользуется самыми дорогими услугами. 

Способ № 4: Продвижение более дорогих услуг

Ставьте клиента перед выбором. Например, если речь идет об окрашивании, можно предложить и обычную, и более дорогую, но более безопасную краску. Примерно 30-40% клиентов отдаст предпочтение премиальной продукции. Если речь идет о пилингах, также есть смысл предлагать на выбор обычную или премиальную профессиональную косметику. 

Этот метод достаточно хорошо работает. Во-первых, потому что у клиента возникает ощущение, что он сам выбирает для себя лучшее – без навязывания. У него нет вопросов ни к косметологу, ни к администратору. Во-вторых, в течение дня точно найдется несколько клиентов, которые захотят отдать предпочтение люксовой продукции. Соответственно, увеличится средний чек, и в месяц получится плюс 5-15% к общей выручке. 

Способ № 5: Пакетные предложения

Предлагайте и активно используйте систему “3=2”, “4=3”, “5=4”. Допустим, при оплате 4-х процедур лазерной эпиляции пятую клиент получает в подарок. При покупке сразу двух шампуней третья бутылка – в подарок. Такие пакетные предложения должны быть официально включены в прайс. 

Также можно предложить ассортиментный портфель. К примеру, подобрать наборы космецевтики, в которые "все включено": и тоник, и крем, и сыворотка, и пилинг. И рассортировать наборы по возрастам – для молодой кожи (20-30 лет), уставшей (32-40 лет), возрастной (42-55 лет). Или по типу кожи – сухая, жирная, комбинированная, проблемная.

Способ № 6: Триггерные точки

Достаточно хорошо в этом плане работают антицеллюлитные, антивозрастные и другие аналогичные программы. Разместите в зоне ресепшена, а также в кабинетах дополнительные плакаты с информацией о возможности аппаратного или инъекционного решения наиболее популярных проблем. 

Разговаривайте с клиентами на простом языке – если просто указать название процедур, это не сработает. Говорите именно о проблемах, и о том, что они решаемы. И можно предлагать клиентам решение нескольких задач за 1 визит. К примеру, чистку лица и удаление родинки. Или лазерную эпиляцию голеней и аппаратный лимфодренаж ягодиц. 

Если вы находитесь на старте бизнеса, читайте, как получить деньги от государства на открытие салона красоты по соцконтракту.

Когда нужно повышать цены

Если вы решились на увеличение прайса, делайте это плавно. Идеально – повышать цены с 1 января. Для многих это более понятно и обосновано. Если прайс повышается второй раз в течение года, желательно дать какое-то разъяснение. Например, проинформировать о смене поставщика или бренда (“теперь мы работаем на более качественной косметике”). Или же сообщить о покупке нового оборудования, и в обязательном порядке представить новинку в выгодном свете. Для этого следует использовать социальные сети, карточки компании в поисковых системах. 

Поводами для увеличения прайса могут быть:

• Появление в салоне красоты или косметологическом кабинете мастеров/косметологов ТОП-уровня. Как правило, цены на их услуги выше на 25-50%.
• Покупка нового экспертного оборудования. Только здесь нужно учитывать платежеспособность клиентов.

• Смена бренда космецевтики. Но нужно объяснить, с чем связана замена, чем новая продукция лучше, какие преимущества получают клиенты.
• Повышение уровня сервиса. Появление бесплатного чая/кофе, расширение парковки у салона красота, массаж рук в подарок и др. Покажите своим клиентам, что вы постоянно что-то совершенствуете и проявляете заботу.

Увеличивать средний чек в салоне можно и нужно. Это приоритетная маркетинговая задача. Только делать это следует плавно в течение всего года, мотивируя клиентов на совершение дополнительных платежей и оплату вспомогательных услуг лояльными способами.

Ищите слабые места, посмотрите, по каким услугам у вас просадка. Аудит рекомендуется проводить каждые полгода, а также по окончанию каждой маркетинговой кампании. Нет универсальных рецептов по увеличению среднего чека – в каждом случае нужно подходить к этому вопросу индивидуально. 

Даже если не получится быстро увеличить средний чек, это не значит, что не нужно ничего делать. Наоборот - это повод двигаться в этом направлении еще активнее, чтобы минимизировать риски полного краха бизнеса на фоне высокой конкуренции и ожидаемой инфляции.