5 шагов к созданию маркетингового плана салона красоты, СПА и медицинского центра

admin
2 августа 2020
2 708
Сегодня в распоряжении руководителей индустрии красоты есть огромное количество различных маркетинговых инструментов для увеличения прибыли, однако чаще всего эти возможности остаются незадействованными.
Вместо того чтобы внедрять интересные стратегии, руководитель начинает разбрасываться по мелочам, пробуя то и это, а еще вот это… и тут чуть-чуть и там немножко… В итоге – ни одного полностью внедренного инструмента и неудовлетворительный результат, а то и вовсе его отсутствие.
Оказывается, есть простой, но в то же время фундаментальный инструмент, который помогает превратить всё это немыслимое количество возможностей в четкую структуру, которая будет вести к цели – ежемесячному росту прибыли. Он называется маркетинговый план.

 

Что такое маркетинговый план и для чего он нужен?

Основной успех вашего салона красоты определяет то, насколько эффективно вы занимаетесь маркетингом: привлечением и удержанием клиентов. К сожалению, обычный руководитель салона красоты уделяет этому не слишком много времени, так как хватает проблем с текучкой кадров, помещением, оборудованием и пр. Поэтому на фоне всей остальной деловой активности маркетинговые действия носят скорее стихийный и эпизодический характер. Как правило, когда уж совсем «припрет»…

Маркетинговый план необходим руководителю салона красоты для того, чтобы систематизировать всю маркетинговую деятельность и двигаться по намеченному пути, не «сворачивая» на неважные дела. Это гарантирует салону постоянное развитие и рост выручки.

 

Конечно, слово «гарантирует» можно употреблять только лишь в том случае, если по крайней мере 85 процентов запланированных действий будет внедрено в жизнь: пускай с ошибками, неправильно и с опозданием, но внедрено. Иначе, планируй не планируй, от «силы мысли» ничего не изменится…

Алгоритм создания и реализации маркетингового плана салона красоты

Рассмотрим основные шаги создания и реализации маркетингового плана вашего салона красоты.

1.       Оценка текущего положения

Прежде чем двигаться вперед, нужно понять, где вы находитесь сейчас (чтобы выбрать правильный путь к цели).

2.       Постановка целей

Постановка целей – это основа успеха всего процесса. Как вы сможете создать эффективный план по развитию вашего салона, если не знаете, чего точно вы хотите достичь?

3.       Создание плана

Это основа всего процесса. Как только вы поняли, где сейчас находится ваш бизнес, и поставили цели, самое время разработать план по достижению этих целей.

4.       Внедрение плана

Это и есть цель всех наших действий – сделать так, чтобы прибыль салона увеличивалась, причем постоянно, а не эпизодически. И основной ключ на этапе внедрения – это работа НАД бизнесом, а не в нем. Другими словами, работайте вместе со специалистами и администраторами (мотивация, маркетинг и продажи), а не вместо них!

5.       Тест, замер и корректировка

Мы поговорим о том, как анализировать результаты вашего труда и корректировать план действий.

Этот простой алгоритм действий поможет вам сформировать и реализовать маркетинговый план салона красоты. Причем не нужно пытаться сразу довести сам план до совершенства. Сделайте первый вариант и начинайте его внедрять. Скорректировать движение всегда проще, чем его начать!

Шаг 1. Как определить основные проблемы в салоне красоты для успешного создания маркетингового плана

На первый взгляд вы знаете о своем салоне больше, чем кто бы то ни было. Но считаете ли ли вы свои показатели или верите в свою исключительную интуицию?

Основные показатели, которые вам нужно замерять ежедневно (помимо общего объема выручки):

         количество обращений (звонков и заходов в салон);

         количество новых клиентов;

         количество повторных визитов клиентов;

         количество постоянных клиентов (уже приходили больше трех раз);

         средние чеки по новым и постоянным клиентам.

Дополнительные замеры, которые рекомендуется делать ПОСЛЕ замеров основных показателей:

         количество клиентов по рекомендации;

         процент продаж товаров от общей выручки;

         соотношение уровня продаж услуг по подразделениям (парикмахеры, «ногтевики», косметологи);

         соотношение уровня продаж по направлениям в подразделениях (например, для парикмахеров – уходы, окрашивания, стрижки, товары).

Этих показателей вам вполне хватит для точного определения текущего положения дел в вашем салоне красоты.

Шаг 2. Как правильно ставить цели для создания маркетингового плана салона красоты

Очевидно, что главная цель любого бизнеса – это получение прибыли.

Однако достижение этой цели невозможно без выполнения трех основных условий:

1.       Построение качественной клиентской базы.

2.       Постоянная работа с этой базой (контакт с клиентами).

3.       Усиление лояльности (доверия) клиентов к салону и увеличение их ценности (сколько денег они принесли предприятию).

Если каждый руководитель, выполняя ежедневную работу, будет постоянно держать в голове эти задачи, то намеченных целей по выручке и прибыли он добьется гораздо быстрее!

Универсальная формула прибыли:

Прибыль = Количество обращений потенциальных клиентов х Процент конверсии из обратившихся в новых клиентов х Средний чек х Частота посещений х Маржа

 

Если вы хотите удвоить прибыль вашего салона в два раза, то достаточно каждый из показателей увеличить всего лишь на 15 процентов. В реальности, конечно, есть приоритет работы с показателями и гораздо проще увеличить конверсию, нежели количество обращений. Но главное – это работа над каждым из этих показателей отдельно.

В итоге наши маркетинговые цели разбиваются на пять показателей:

1) увеличение количества обращений (звонков, заходов в салон);

2) увеличение процента конверсии из обратившихся в новых клиентов;

3) увеличение среднего чека;

4) увеличение частоты посещений;

5) увеличение маржинальности (ценообразование, работа с ФОТ).

Это самые базовые показатели, над которыми вам важно работать. Конечно, каждый из этих показателей можно разбить еще на более мелкие части и работать с ними отдельно.

Шаг 3. Как создать маркетинговый календарь салона красоты

Маркетинговый план можно разделить на следующие блоки (с учетом наших маркетинговых целей):

1.     Привлечение новых клиентов (создание потока звонков/заходов в салон и конвертация звонков в записи).

2.     Превращение нового клиента в постоянного (удержание клиента и увеличение частоты его посещений).

3.     Увеличение количества денег, которое оставляет клиент при каждом посещении (увеличение среднего чека).

4.     Увеличение прибыли от текущей деятельности салона (увеличение маржинальности).

На основании этих блоков строится вся маркетинговая активность вашего салона красоты. Выделением блоков вы упрощаете себе задачу и разбиваете одну задачу на множество более мелких подзадач. Причем разделение происходит до тех пор, пока вы не получите конкретные действия, которые можно внести в маркетинговый календарь.

В итоге получаем следующий алгоритм:

1.       Разделяем каждый блок плана на несколько мини-планов.

2.       Разбиваем каждый мини-план на набор действий.

3.       Каждое действие вносим в маркетинговый календарь.

Давайте посмотрим, на какие мини-планы можно разбить каждый блок маркетингового плана. Это очень поможет вам не только создать маркетинговый план, но и систематизировать все маркетинговые инструменты, которые вы знаете и используете.

ПЛАН ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ НОВЫХ КЛИЕНТОВ

        План по увеличению количества обращений (реклама)

План по созданию уникальных маркетинговых предложений и акций

План по работе с клиентами с улицы (наружка, промоутеры)

План по работе с жителями ближайших домов

План по работе с партнерами

План по работе с корпоративными клиентами

План по работе со стимулированием «сарафанного радио»

План по работе с интернет-маркетингом

        План по увеличению конверсии из обращений в новых клиентов

План по контролю и учету количества обращений

План по созданию «скриптов» (звонок, посещение)

План по обучению админов «скриптам»

План по расширению/замене штата админов

План по превращению нового клиента в постоянного

        План по превышению ожиданий (повторный визит)

План по тайным посещениям своего салона и конкурентов

План по работе с рекламациями

План по бонусам и подаркам первичным клиентам

План по звонкам («спасибо», напоминание)

План по внедрению «новых фишек»

        План по увеличению частоты визитов

План по сбору контактов клиентов

План по бонусной системе

План по работе с базой клиентов

План по ежемесячным акциям

План по мероприятиям для клиентов

План по новым системам лояльности

План по увеличению количества денег, которое оставляет клиент при каждом посещении

        План по перекрестным продажам (из одного направления в другое)

План по обслуживанию сотрудников друг у друга (+ обратная связь)

План по маркетинговым мероприятиям и акциям

План по маркетинговым материалам

        План по увеличению чека в одном направлении

План по расширению линейки услуг (продуктов)

План по «скриптам» и обучению

План по работе с прейскурантом

План по аттестации и введению категорий специалистов

        План по увеличению продажи розницы

План по мерчандайзингу

План по «скриптам» и обучению

План по рецептам красоты

План по увеличению прибыли от текущей деятельности салона

        План по работе с ФОТ

План по работе с показателями сотрудников

План по собраниям и индивидуальным беседам

План по индивидуальным планам развития каждого сотрудника

        План по работе с ценообразованием

План по графику повышения цен

План по процессу повышения цен

После этого каждый мини-план нужно разделить на конкретные действия, которые дальше вносятся в маркетинговый календарь. Это довольно кропотливая работа, которая, собственно, и составляет основную сложность для руководителя предприятия и требует от него серьезных знаний и навыков, а также быстрой оценки рациональности и эффективности предлагаемых на рынке маркетинговых инструментов.

Например, возьмем План по привлечению новых клиентов и рассмотрим мини-план по работе с клиентами с улицы (наружка, промоутеры). Он должен включать, как минимум, следующие пункты:

  1. Определение узловых точек и магнитов клиентов (перекрестки, ТЦ, станции метро, магазины, площади и др.).
  2. Определение инструментов перенаправления потоков людей из узловых точек (баннеры, стритлайны, промоутеры).
  3. Создание и размещение баннеров и стритлайнов (маршрутизатор, предложение, стрелка).
  4. Определение необходимого количества промоутеров и их графика работы.
  5. Создание маркетинговых материалов для промоутеров (лучший флаер – купон).
  6. Утверждение системы мотивации промоутеров (фикс. + бонус).
  7. Поиск промоутеров (студенты, модели, одежда).
  8. Тестирование и анализ.

Шаг 4. Секреты успешного внедрения маркетингового плана салона красоты

На данный момент мы рассмотрели три шага из алгоритма создания маркетингового плана салона красоты. В последней части мы говорили про непосредственное планирование и создание маркетингового календаря. Но как внедрить в жизнь максимальное количество запланированных инструментов и получить отличный результат?

1. Измените отношение к бизнесу в целом

Большая часть салонов закрывается не из-за того, что там плохие мастера и неудобное местоположение, а из-за того, что руководитель хватается за всё подряд и в итоге погрязает в текучке.

Вы не оказываете услуги, вы владеете бизнесом, который оказывает услуги. И ваша задача – не объяснять каждый раз администратору или мастеру, как правильно вести себя с клиентами, а создать должностные инструкции и «скрипты», по которым они должны работать.

2. Используйте своих сотрудников

Делегируйте и поручайте максимальное количество задач своим сотрудникам. Ваша задача – контролировать результат и задавать направление дальнейшего движения (стратегию развития).

3. Наймите еще одного администратора

Просто попробуйте нанять его на месяц и посмотрите на результаты! В идеале в смене должно быть не меньше двух администраторов или менеджер и администратор: один отвечает за экономику (расчет, касса, компьютер, звонки), а другой общается с клиентами и продает. В этом случае вы рискуете сильно увеличить выручку салона за считанные дни!

4. Выделяйте время для работы над глобальными задачами

Постарайтесь выделять один день в неделю для работы над глобальными и важными проектами, для подведения итогов и постановки стратегических задач на будущее. Отключите телефон и Интернет, уединитесь на природе или дома и сконцентрируйтесь только на глобальных задачах вашего бизнеса. Мне всегда говорили об этом, но до тех пор, пока я не попробовал сам, я не поверил, насколько это эффективно. Уверен, вы будете удивлены, сколько вы сможете сделать и чего сможете достичь.

5. Автоматизируйте всё, что только можно

Сегодня существует масса способов для автоматизации бизнес-деятельности. Поставьте компьютерную программу по работе с базой̆ данных клиентов, организуйте автоматическую рассылку электронных писем клиентам, ведите запись телефонных разговоров для контроля администраторов, поставьте программы для автоматического SМS-оповещения клиентов о посещении, акциях и др.

Придерживайтесь этих направлений при внедрении маркетингового плана – и вы получите потрясающий результат.

 

Шаг 5. Рабочая тетрадь для контроля внедрения действий из маркетингового плана салона красоты

Вот мы и подходим к заключительному шагу алгоритма создания маркетингового плана салона красоты – это тест, замер и корректировка деятельности салона. Без этого шага сложно понять, насколько действия из плана приближают вас к цели, какой у вас прогресс (или регресс) и есть ли он вообще.

Проще говоря, если вы не будете считать показатели эффективности своей деятельности, то вы теряете до 50 процентов потенциальной прибыли от использования маркетингового плана. Но как это делать проще и эффективнее?

Составьте рабочую тетрадь по контролю внедрения действий из маркетингового плана. Она представляет из себя таблицу со следующими колонками:

Маркетинговое действие Сроки внедрения Ответственный Бюджет Чек-лист Отчетность

Маркетинговое действие

Это наименование того действия, которое вы будете совершать в рамках своего плана. Например, разработка акции на следующий месяц или добавление предложения дополнительной услуги в «скрипт» по приему звонка для администратора.

Сроки внедрения

Это важный пункт, который фиксирует дату, когда нужно внедрить указанное действие и получить результат. Без этого пункта вы рискуете так и не дождаться завершения своих инициатив.

Ответственный

Это человек, который полностью отвечает за конечный результат – за внедренное действие. Старайтесь не вешать все дела на себя, максимально делегируйте полномочия и ответственность.

Бюджет

Это количество денег, которое вы закладываете на реализацию этого действия. Здесь важно учитывать не только стоимость расходных материалов, но и фонд оплаты труда исполнителей и подрядчиков.

Чек-лист

Это список того, что должно быть сделано для внедрения данного действия в жизнь. Каждое действие может содержать в себе ряд других. Например, создание акции, помимо «придумывания» самого предложения, содержит в себе еще и разработку макета у дизайнера, печать полиграфической продукции, размещение информации на сайте, написание «скриптов» для администраторов и т.д.

Отчетность

План отчетности по действию – каким образом вы будете оценивать результат. Зачастую отчетность повторяет чек-лист, добавляя туда измеримые показатели (пример готового макета, ссылка на страницу сайта с размещенной информацией и т.д.).

Внедрив такую рабочую тетрадь в жизнь своего «красивого» бизнеса, вы многократно повысите эффективность своей работы, процент выполнения плана и, как следствие, прибыль своего салона красоты.

Как добиться максимальной эффективности от работы с маркетинговым планом салона красоты?

 

1. Еженедельно замеряйте основные показатели ваших маркетинговых действий:

·       стоимость рекламной кампании;

·       количество обращений (звонков и заходов в салон);

·       стоимость одного обращения;

·       количество новых клиентов;

·       стоимость одного нового клиента;

·       средний чек по новому клиенту.

Только на цифры и на факты можно опираться в бизнесе, чтобы принимать корректные и эффективные решения. Всё остальное – это частное мнение…

2. Выделяйте время для анализа полученных показателей

Важно каждую неделю выделять время и садиться за анализ полученных измерений! Если вы не анализируете результаты, то нет смысла их вообще замерять. Поэтому убедительная просьба тратить пару часов в неделю на анализ полученных графиков и цифр, из которых вы будете получать пищу для ума и принятия дальнейших стратегических решений.

3. Меньше думайте, больше внедряйте и тестируйте

В маркетинге ответ на любой вопрос – это тестирование! Никто и никогда не скажет вам, что именно сработает и какой даст результат то или иное маркетинговое действие именно в вашем салоне красоты.

 

Оставить комментарий

Нажимая кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных