Насколько специалисты вашего салона «умелые продавцы» дополнительных товаров и услуг?

Не секрет: продажи сопутствующих товаров (чаще всего домашних линий) и «реклама» услуг (своих и коллег) мастерами способны принести салону неплохой дополнительный доход, который особенно не хочется терять в нелегких условиях экономического кризиса. А для этого надо УМЕТЬ и ЛЮБИТЬ продавать. Только так можно «соблазнить» современного, склонного к экономии клиента и при этом добиться, чтобы он не только остался доволен своими «лишними» тратами, но стал вашим постоянным покупателем

Сегодня мы предлагаем вам испытать своих сотрудников на умение продавать. Хорошо ли это получается у того или иного специалиста? Иногда неумение продать происходит от банальной лени или неуверенности в себе. Расшифровка теста содержит советы, как «вылечить» эти недуги.

1. Какую роль в ваших доходах имеют доходы от продаж?
   • Потерять не хочется – 3
   • Мизерную – 1
   • Хотелось бы больше – 2
   • Значительную – 4
2. А вы твердо уверены, что в каждом месяце их получите?
   • Пока «пролетов» не было – 3
   • Это стабильная прибавка к вашему заработку – 4
   • Как повезет – 2
   • Не всякий месяц у кота, в смысле – у вас, масленица – 1
3. Случается ли, что клиент приходит к вам не за услугой, а за советом, какой препарат или услугу ему стоит приобрести в вашем салоне?
   • Часто – 3
   • Никогда – 1
   • Очень редко – 2
   • Это норма для постоянных клиентов – 4
4. Что, по вашему мнению, сильно влияет на ваши продажи?
   • «Госпожа удача» – 1
   • Появление в ассортименте привлекательных для клиентов новинок – 2
   • Ваше личное старание – 3
   • Ваш опыт и чутье – 4
5. Ваши продажи отличаются по объему от продаж коллег?
   • Да, они выше – 4
   • Нет – 3
   • Вы не считали – 2
   • Вам не так везет, и они ниже – 1
6. Вы обдумываете предложение по продажам для постоянных клиентов заранее?
   • Обязательно, но нередко вам помогают вдохновение и чутье – 4
   • Всегда – 3
   • Вы и так знаете весь ассортимент – 2
   • Это лишнее – 1
7. Вы можете точно пересказать содержимое рекламных буклетов или аннотаций по своей «домашней линии» и всем услугам?
   • Разумеется, своими словами – 3
   • Вы можете рассказать даже больше, вам же надо дать клиенту исчерпывающую устную информацию – 4
   • Это лишнее – 1
   • Всегда можно заглянуть в буклет, чтобы не запутаться – 2
8. Вы оцениваете заранее, до предложения продажи, платежеспособность клиента?
   • Обязательно – 4
   • Никогда – 1
   • Если собираюсь предложить что-либо весьма дорогостоящее – 3
   • Если вижу, что клиент склонен экономить – 2
9. Часто ли вы продаете услуги и товары своих коллег?
   • Очень – 3
   • Это их дело – 1
   • Редко – 2
   • С завидной регулярностью – 4
10. Это приносит вам:
    • Расположение с их стороны – 2
    • Некоторую прибыль – 3
    • Ничего – 1
    • Взаимные продажи, некоторый доход + моральное удовлетворение – 4
11. Клиент просит вас сообщить ему информацию по какому-либо виду ваших продуктов или услуг. Вы:
    • Дадите ему буклет – 1
    • Подробно расскажете и дадите буклет – 3
    • Коротко охарактеризуете товар/услугу – 2
    • Расскажете, что может дать данная услуга/товар именно данному клиенту, а если ему понадобится время на обдумывание, то дадите буклет – 4
12. Часто клиенты, купившие у вас товар/услугу, после жалуются вам, что сделали это зря или не получили желаемый результат?
    • Бывает – 1
    • Очень редко – 3
    • Для вас это будет ударом по репутации, почти никогда – 4
    • Все мы люди, все могут ошибаться – 2
13. Что вы предпримете в подобном случае?
    • Молча выслушаете претензии – 2
    • Постараетесь оправдаться – 1
    • Постараетесь выяснить, что не устраивает клиента, и исправить ситуацию – 4
    • Постараетесь впредь продавать более обдуманно – 3
14. Вы хорошо знаете товары/услуги ваших коллег?
    • Это не ваше дело – 1
    • На минимальном уровне – 2
    • На уровне, достаточном для продаж их вами – 4
    • Достаточно – 3
15. Вы долго уговаривали капризную клиентку совершить покупку. Уговорили. После ее ухода вы чувствуете:
    • Душевное опустошение – 2
    • Думаете: «Столько времени ушло, хотя бы не зря!» – 3
    • Моральное удовлетворение от выполненной работы – 4
    • Думаете: «Всучила я тебе таки…» – 1
16. Вам нравится заниматься продажами? Чувствуете азарт?
    • Еще какой! – 4
    • С какой стати? Вам в тягость это занятие – 1
    • Вам всё равно, вы просто подчиняетесь пожеланию руководства – 2
    • Бывает, но это зависит от величины вашего процента – 3
17. Какую пользу вы хотите видеть от продаж?
    • Довольных клиентов, которые придут к вам за новыми услугами/товарами и станут постоянным источником дохода – 4
    • Стабильный дополнительный доход – 3
    • Лишняя копеечка перепадает – 2
    • А она вообще есть? – 1
18. Ваше руководство, на ваш взгляд, для стимулирования продаж должно:
    • Вовремя обеспечивать вас информацией о новинках и новых товарах – 4
    • Купить новую витрину – 2
    • Удвоить процент – 1
    • Позаботиться о подборе ходового товара – 3
19. Вы замечаете ошибки других мастеров при продажах? Ваша реакция:
    • Втихомолку позлорадствуете над «конкурентами» – 1
    • Это их проблемы – 2
    • Подскажете иной раз беспроигрышный ход – 3
    • Вы не боитесь конкурентов, и коллеги сами обращаются к вам за помощью – 4
20. Вы учились продажам?
    • Да – 4
    • На собственном опыте – 3
    • Это легко – 2
    • Это не по вашей специальности – 1
21. Вы считаете продажи:
    • Неотъемлемой частью своей профессии – 4
    • Лишней нагрузкой – 1
    • Вполне полезным делом – 3
    • Вам всё равно – 2
22. Что вам легче продать?
    • Популярную новинку – 2
    • Всё сложно – 1
    • Всё, что подойдет данному клиенту – 4
    • То, что вы хорошо знаете – 3
23. Вы позволяете себе немного слукавить перед клиентом, чтобы что-либо ему продать?
    • Не слукавишь – не продашь – 1
    • Это непрофессионально – 4
    • Бывало, но потом были претензии со стороны клиентов – 2
    • На собственном опыте давно поняли, что это чревато неприятностями – 3
24. Скольким клиентам вы пытаетесь продать что-то дополнительное?
    • Всем – 3
    • Тем, кто этим интересуется – 1
    • Примерно половине – 2
    • В каждом случае, когда это оправданно. Например, если нужна линия для домашнего ухода – 4
25. Вы можете забыть про подбор линии для домашнего ухода?
    • Да – 1
    • Никогда – 3
    • Очень-очень редко и потом раскаиваетесь – 2
    • Это часть протокола процедуры, которую никак нельзя пропустить – 4
26. Как вы относитесь к подбору линии для домашнего ухода? На что тратите максимум времени?
    • На сам подбор под конкретного клиента и объяснения, как и чем пользоваться – 4
    • На убеждение, что это НАДО купить – 2
    • В линии все уже готово, достаточно достать соответствующий набор – 1
    • На подбор под клиента – 3
27. Вы видите пользу от тренингов по продажам?
    • Нет, ее и в продажах мало – 1
    • Не много – 2
    • Любопытно и поучительно – 3
    • Даже если вы всё это знаете, интересно себя проверить, и есть шанс узнать что-то новое – 4
28. Ваше руководство отмечает ваши успешные продажи?
    • Их нельзя не отметить – 4
    • Достаточно получаемого процента – 2
    • Как-то было – 3
    • Нет – 1
29. А коллеги?
    • Иной раз они завидуют, иной – просят совета – 4
    • У нас не принято обращать на это внимание – 2
    • Бывает – 3
    • Никогда – 1
30. Если вам приходится много заниматься не работой, а продажами, вы чувствуете себя:
    • А вы как бы и отдохнули – 4
    • Утомленной – 2
    • Сильно морально уставшей – 1
    • Вам всё равно – 3
31. С каким образом вы свяжете себя во время продаж?
    • Торговка с рынка – 1
    • Продавщица в модном бутике – 3
    • Красотка-специалист из бутика, скорее консультант, чем продавец – 4
    • Продавщица в парфюмерном отделе – 2
32. Вы считаете своих покупателей:
    • Источником дополнительного дохода – 3
    • Не очень умными людьми, которых вы уговорили что-то купить – 1
    • Обычными клиентами – 2
    • Клиентами, которые доверяют вам больше остальных, следовательно, вы должны оправдать их доверие – 4
33. Если клиент перебивает вас и меняет тему разговора с продажи на нечто нейтральное, вы:
    • «Отстанете» от него насовсем – 2
    • Смените тему, но будете иметь обиженный вид – 1
    • Аккуратно через какое-то время вернетесь к теме дополнительного ухода, покупки домашней линии, давая понять, что это важно для закрепления результата и т.п. – 4
    • Постараетесь обратить его внимание на важность данной темы для клиента, а не для вас – 3
34. Кто, по вашему мнению, должен заниматься в салоне продажами?
    • Все – 4
    • Администратор – 2
    • Всяк по своей профессии, плюс администратор – 3
    • Только не вы! – 1
35. Чем для вас продажа отличается от прямого оказания услуги?
    • Для вас это сложнее – 2
    • Это та же прибыль, но полученная легче – 4
    • Хорошая тема для общения с клиентом во время процедуры + прибыль – 3
    • Бесполезное и сложное добавление к процедуре – 1
36. Вы сами стали бы у себя покупать?
    • Обязательно – 3
    • В 80% случаев – 4
    • Редко – 2
    • Почти никогда – 1
37. Вы решились бы просто уйти в торговлю?
    • Да – 3
    • Если бы не смогли работать по своей профессии, то в аналогичную отрасль (товары для красоты) – 4
    • Нежелательно – 2
    • Ни за что! – 1
38. Вы чувствуете себя при продажах скорее:
    • Рекламным агентом, а не продавцом – 2
    • Пустомелей – 1
    • Продавцом – 3
    • Специалистом-консультантом – 4
39. Мысленно вы «прокручиваете» про себя прошлые продажи?
    • Никогда – 1
    • Редко – 2
    • Часто – 3
    • Постоянно – 4
40. С целью:
    • Извлечения опыта на будущее – 4
    • Еще раз для поднятия духа удачные моменты – 3
    • С раздражением промахи или несостоявшуюся сделку – 1
    • Не вспоминаете. Так вам лучше отдыхается – 2

160 – 150 баллов. Тот, кого называют «гений продаж». Не только умеет продавать и любит это занятие. Основное достоинство данного сотрудника состоит в умении продать клиенту именно нужную, необходимую продукцию/услугу. К таким продавцам благодарные клиенты возвращаются снова и снова, причем именно за советом по части приобретения «еще чего-нибудь». Способен превратить продажи в постоянный солидный источник дохода для себя и салона, хорошо продавать «чужие» услуги/товары и даже успешно обучать продажам коллег. При этом получает удовольствие от своей работы и дорожит своим добрым именем.

149 – 130 баллов. Хороший продавец, его основной стимул – дополнительный доход, тем более что продажи даются данному сотруднику легко. Способен время от времени приносить большой доход, обычно – некоторую весьма весомую постоянную добавку к традиционной прибыли. Недостатки: он несколько боится конкуренции коллег, хранит свои «секреты»; не всегда хорошо знает товары и услуги коллег, которые тоже мог бы продавать. Его немного портит отсутствие азарта. Иногда преодолеть эти недостатки помогают поддержка со стороны руководства (иной раз просто моральная) и обучение.

129 – 120 баллов. Продавать у данного сотрудника получается, но превратить продажи в солидный и стабильный источник дохода ему трудно: нет азарта, не хватает умения (обучение не помешает). Больше всего должен помочь обмен опытом с более «продвинутыми» в данном вопросе коллегами. Ошибочно считает, что продажи не совсем его дело. Надо его переубедить! Это нетрудно. И тогда дело обязательно пойдет на лад.

119 – 90 баллов. Старается, но большого успеха не добился. Скорее всего, «беда» этого сотрудника заключается в несерьезном, легкомысленном подходе к продажам: дескать, если кому-то что-то надо, то он и так купит. Подобная позиция приводит к лени и работе спустя рукава. Чтобы изменить эту ситуацию, простого обучения продажам недостаточно. Необходимо изменить психологию сотрудника, заставить его ДЛЯ СЕБЯ поменять отношение к продажам, сменить психологические установки на положительные. Он должен САМ ПОНЯТЬ, что от продаж есть конкретная польза, в том числе ему самому. Но при этом продажами, как и любой другой работой, надо заниматься, причем обдуманно и с приложением немалых сил. Если это сработает, вы можете получить первоклассного продавца.

89 – 70 баллов. Данный сотрудник совершенно не имеет стимулов продавать:

— материальных. Он что, не получает процент? Или он миллионер? Попробуйте понять, почему данному сотруднику буквально не нужны проценты от продаж. Возможно, они действительно не имеют для него никакого веса. Но так он их и не заработал! Укажите ему на конкретные доходы коллег и помогите с обучением;

— моральных. Видимо, ему это безразлично. Тогда вы никак не заставите его заниматься продажами, пока человек не «осознает». Но в данном случае это мало вероятно.

69 баллов и ниже. Данный сотрудник считает продажи недостойным себя и одновременно «не своим» занятием. Занимается продажами из-под палки. А это практически бесполезно, само слово «торговля» отчасти им призираемо. Едва ли не безнадежная ситуация. Если ему и удается что-либо продать, то по инициативе клиента. Так что проценты вы должны клиенту, а не сотруднику.