МАРКЕТИНГ БЬЕТ ПРОДАЖИ! или Советы «бывалого» о том, как выжить в кризис, если вы не получили финансовую поддержку от государства

Спартак Каюмов
2 августа 2020
6 985

 Россия – страна с экономикой, ориентированной на добычу нефти и газа. От успеха продаж этих ресурсов зависит успех всех жителей России, даже если их деятельность никак не связана с сырьевым бизнесом. Эту мысль с наветом гордости и самоиронии озвучила в песни резидент «Камеди Клаба» Марина Кравец: «Пока в России есть нефть, в Милане есть я. Пока в Милане есть я, в России есть нефть». 

На момент написания статьи баррель нефти упал до 78 долларов, и, судя по участившимся оптимистичным новостям от Правительства РФ и Госдумы, на новогодней распродаже в Милане в этом году туристов из России будет гораздо меньше. 

Будучи предпринимателем, я пережил несколько экономических кризисов. Когда был курсантом и офицером, финансовые потрясения как-то прошли мимо. Был оклад, пусть и маленький, и был паек. Как жаль, что сейчас бизнесменам не положены такие маленькие радости: знать, что у тебя дома есть необходимый продуктовый минимум. Жить было бы легче.

Первый кризис застал меня в Праге на выставке. Я со своим партнером представлял российскую компьютерную программу по подбору причесок. Утром я узнал, что мои сбережения уменьшились в 4 раза, а перспективы продавать программу в России за 2 тысячи долларов растаяли на глазах. Продав программу чехам по суперскидке, но получив конвертируемые доллары, мы вернулись в Россию. 

Подчиненные смотрели в наши глаза и ждали ответа на вопрос: «Что будет дальше?» Кто-то, не стесняясь, читал бесплатные газеты о поиске работы, кто-то «впал в ступор». К счастью, кредиты тогда еще не давали. Было бы хуже.

Но тот кризис заставил искать выход из ситуации, и родились новые бизнес-направления: трихология и консалтинговые услуги. Мне удалось сохранить бренд «Наутилус», но не удалось сохранить отношения с партнерами. Нужда и лишения по-новому раскрывают людей. В тот момент сильным подспорьем для нас было наличие своего помещения. Мы вовремя «соскочили» с аренды. 

Учитывая, что консалтинг пришелся на первые после кризиса годы, удалось запомнить значимые для директоров салонов красоты изменения. 

Во-первых, в 1998 году строились прогнозы, что все зарубежные бренды косметики исчезнут и останутся только очень дешевые либо появятся российские марки.

Но рынок, а точнее, два молодых человека преподнесли сюрприз: они завезли в страну новую суперэлитную косметику для волос Sebastian. Все крутили пальцем у виска и предрекали гибель проекта. Однако их бизнес-идея не только выжила, но и создала новое расслоение классов предприятий. Появилась надстройка бизнес-класса – сегмент «люкс» (про ВИП-класс не пишу, так как его представителей очень мало и они не оказывают сколько-нибудь значимого влияния на наш бизнес).

С точки зрения обывателей, класс ВИП меньше всех страдал при кризисах экономики, хотя случались, безусловно, разные истории. Салоны класса ВИП обслуживают правящую элиту общества и приближенные к ним сословия. Во время кризиса они, скажем так, не голодают. Кстати, это видно и сейчас: представители крупного бизнеса, пострадавшие в результате санкций, получили финансовую поддержку от государства. А представитель среднего бизнеса – директор рыбоперерабатывающего завода, пострадавший от санкций, запрещающих ввоз норвежской семги, и подавший в арбитражный суд на государство, не только проиграл в суде, но и получил подарок в виде огромного количества проверок от контролирующих органов.

Только не подумайте, что я состою в оппозиции. Нет. Я максимально лоялен к власти, и во мне еще живут воспоминания о былом величии СССР. Опять же опыт жизни показывает, что богатыми становятся те, кто шагает в ногу с победителями, или, точнее, кто успевает перестроиться. Как сказала одна виконтесса из Франции, показывая свой замок: «Богатство нашего дома строилось на лояльности к любой власти во Франции начиная с XVI века».

Вернемся к пророчествам 1998 года. Все ожидали краха салонов красоты с ориентацией на западные бренды косметики, но этого не произошло. Не произошло это и в 2008 году (возможно, и произошли кое-какие рокировки в лидерстве, но с рынка они не исчезли). А вот российская косметика появилась, и хоть не так уж и много ее на профессиональном рынке, но она есть и живет. 

 

Что будет в этот раз? 

Из-за перспективы ужесточения контроля над всеми сделками в виде ввода электронного счета-фактуры завоз импорта будет производить сложнее. К тому же скачок курса валюты. Плюс к этому всегда во время кризиса идут таможенные войны между различными ветвями власти. В течение нескольких месяцев замирает жизнь. Всё это может привести к перебоям с поставкой косметики из-за рубежа.. 

Отсюда мой первый совет: нарастите склад ликвидным товаром. Проверьте свои «неликвиды», сбросьте их в виде акций и подарков. Хоть это и нарушает правило Парето: чем больше ассортимент, тем больше продаж, но вы сконвертируете ценность товаров в то, что всегда сможет быть продано. Ревизия и ликвидация остатков товаров помогут вам рассмотреть новые предложения на рынке. Не один раз замечал, что простая смена ассортимента продукции приводила к взрывам продаж.

Дополнительный совет – 30-процентный резерв. В каждом направлении вашего бизнеса существует резерв роста. Его даже можно перевести в цифры – это 30%. Поскребите «по сусекам» и найдите его.

Можно обратиться к своему персоналу или к своим клиентам, сделав опрос в соцсети. К примеру, на тему: «Какие услуги вы хотели бы видеть в нашем салоне красоты?».

Пересмотрите свой график работы. Возможно, что даже увеличение часов работы или смещение в сторону вечернего графика может привести к появлению новых клиентов. Некоторые утверждают, что они и так работают до последнего клиента, но я предлагаю вам указать это конкурентное преимущество на сайте и на входной двери.

Предстоит повышение цен на услуги, так как отпускные цены вырастут. Как быть в этой ситуации? Выиграет тот, кто предвидел такую ситуацию и заранее поднял стоимость еще до кризиса. Успеет выиграть также тот, кто «заморозит» цены, но при предварительной оплате или покупке абонемента. 

В прошлый кризис больше всего пострадали салоны красоты люкс-сегмента. Прежде всего те, кто арендовал помещение. Многие думали, что арендаторы не посмеют повышать цены, но они посмели, и часть салонов оказалась на улице. Не ждите, что к вам отнесутся по-другому только потому, что вы умная и красивая. Оскал капитализма не обращает на это внимание. Либо выгодно, либо на улицу. 

Заранее ищите помещение про запас. Это поможет вам занять правильную позицию в момент переговоров со старым арендатором.

Основной костяк клиентов предприятий люкс-уровня – это тот средний класс, который пострадает больше всего от кризиса. Они не станут уж сильно бедными, но переплачивать в два раза за услуги одного и того же качества не будут. Могут «соскочить». Они уходят молча. Не потеряйте этот момент.

Совет от владельцев, переживших кризис 2008 года: «Будьте чаще на ресепшен. Чаще общайтесь с клиентами. Давно замечено, что в момент присутствия владельца у ресепшен выручка растет, бывает и в два раза. Энергетика собственника – это мощный ресурс для подпитки бизнеса».

Вот что мне сказала владелица одного из салонов:

– Спартак, я почувствовала, что от меня уходят клиенты. Тогда я взяла клиентскую базу и позвонила почти каждому клиенту.

– И что вы им сказали?

– Я через несколько секунд светского разговора спросила напрямик: «Что не так?» Люди не сразу, но говорили буквально следующее: «У вас слишком высокие цены для ваших мастеров». Точнее, как я потом выяснила, для большинства мастеров. У меня в салоне было 20 процентов профессионалов высокого уровня, к которым было не попасть, но кризис подчистил очередь из желающих. Однако если кто-то от них и уходил, то тут же появлялись новые. Я очень надеялась на этот костяк.

– Подвели?

– Да. Они ушли, и ушли молча, со всей платежеспособной клиентурой. Я не была морально готова к этому. А другие специалисты остались, практически окружив меня, ища поддержки, так как у них не было клиентуры. 

Я ей и раньше давал советы о вводе двух брендов, позволяющих сделать два прайс-листа: высокий – для «топовых» мастеров и средний – для остальных. Она всё откладывала, и только кризис заставил это сделать. Жаль, что поздно.

Общий вывод из этой истории: берегите «костяк» предприятия, зарабатывающий для вас деньги. Они дают 80% выручки. Их уход практически всегда приводит к серьезным потрясениям, вплоть до краха предприятия. 

Не надо в момент кризиса нагнетать обстановку на предприятии словами: «Бездельники. Ну что вы просто так сидите? Почему к вам никто не ходит?»

Не стоит в этот момент пересматривать заработную плату в сторону оптимизации и урезания процентов. Вам этого НЕ ПРОСТЯТ. 

Не стоит также покупать дорогие машины на глазах у персонала. Они всё это видят через свою призму ценностей. Вы на их «горбу» богатеете, а они кредит не могут закрыть или закрывают стискивая зубы и затягивая пояса, питаясь и кормя своих детей одним «Дошираком».

Поймите, что прежде всего надо навести порядок в своей голове.

Сделайте аудит сайта. Займитесь наконец-то своей группой в социальной сети. Это будет стоить вам около 15 тысяч рублей. Переделка сайта обойдется в 30 тысяч. Это не дорого. Это 8 плазмолифтингов, или 15 сеансов мезотерапии, или 8 окрасок в один цвет на средние волосы. 

Салон может выиграть прежде всего от правильных маркетинговых решений. Как сказал один специалист нашего бизнеса, «маркетинг бьет продажи». Вот именно в соответствии с этим и надо действовать. 

В качестве наглядного примера приведу вам слова одной владелицы салона красоты: «Я всегда во время кризиса, сама того не понимая, ввязываюсь в дорогостоящие проекты. В прошлый – купила аппарат по лазерной эпиляции. Так переживала сначала, что поторопилась. Но… благодаря ему кризиса я как-то не заметила…»

Сейчас она купила другой аппарат, для эпиляции, а я ей переписываю тексты для сайта и заново создаю группу «ВКонтакте», так как она тоже понимает, что МАРКЕТИНГ бьет ПРОДАЖИ…

Оставить комментарий

Нажимая кнопку, Вы даете согласие на обработку персональных данных