Академия Научной Красоты – всегда на шаг впереди

Последнее интервью, которое удалось взять у вас нашему журналу, состоялось осенью 2018 года. Кажется, что с этого момента прошло не три года, а целая жизнь, и виной тому не только интенсивность современной жизни, но и СOVID-19, который изменил всё, и индустрия красоты не исключение. Расскажите, как вы видите ситуацию на бьюти-рынке с позиции одного из крупнейших ее игроков, что изменилось в этом бизнесе?

Андрей Сорокин — президент компании «Академия Научной Красоты»

Действительно, бьюти-индустрия переживает огромную трансформацию. Очень многие маркетинговые инструменты, которые мы использовали до пандемии, себя изжили. Во время локдауна клиенты привыкли делать покупки онлайн, с доставкой на дом, и теперь с этой привычкой уже никто расставаться не хочет и не будет. Если раньше за качественной косметикой для домашнего ухода нужно было идти в салон красоты, то сейчас ее можно заказать по Интернету.

Пандемия нанесла «красивому» бизнесу огромный ущерб. И речь не только о снижении товарооборота между салонами и компаниями-дистрибьюторами. Очень много салонов просто закрылось, огромное количество специалистов ушли работать домой или в коворкинги. Для легального рынка это стало большим ударом – ситуация полностью нивелировала работу производителей и дистрибьюторов по соблюдению требований контролирующих органов по регистрации косметологических препаратов и оборудования. Ведь что такое работа косметолога в домашних условиях? Такой «специалист» не может полноценно соблюдать меры безопасности, регламент проведения процедур. Это очень часто приводит к трагичным последствиям как для клиентов, так и для «специалистов». Вы знаете, что, по статистике, в отделениях гнойной челюстно-лицевой хирургии нелегальные услуги красоты стоят на втором месте среди причин обращения за экстренной медицинской помощью?

Коронавирус внес свои изменения и в методы управления бизнесом. Для оптимизации времени принятия решений в сложившейся ситуации нам пришлось еще больше внимания уделять оперативному управлению компанией, фактически перейти на «ручное управление». Мы оперативно пересмотрели всю стратегию работы, которую с таким трудом утверждали в начале 2020 года. Я очень благодарен моим иностранным партнерам и моим сотрудникам, которые были рядом в это сложное для всех время.

Компания «Академия Научной Красоты» очень известна в бьюти-индустрии – шутка сказать, скоро ей исполнится 30 лет. Не каждой фирме удается (особенно в нашей стране) прожить так долго, ведь иногда проекты требуют долгосрочных инвестиций и окупаются не мгновенно, а в нашем государстве их страшно делать – никто точно не знает, что будет завтра. Как столь продолжительное время вам удается быть одним из лидеров отрасли? В чем секрет успеха?

Секрет прост – постоянный анализ и исследование рынка, честные партнерские отношения с нашими поставщиками, здравая политика работы с персоналом, неустанная забота о клиентах и развитие их персонала.

«АНК» – компания, которая имеет в своем арсенале много брендов. Расскажите, по каким принципам вы выбираете очередного партнера?

Перед тем как принять решение о введении нового бренда, мы всесторонне оцениваем востребованность продукта или технологии. Также для нас обязательно наличие базы серьезных клинических исследований и полного пакета международных разрешающих документов. Следующим этапом мы проводим внутренний коммерческий и маркетинговый анализ. И только после того, как понимаем, что новый бренд без ущерба для остальных встраивается в наш текущий портфель, принимаем финальное решение.

Какие бренды сегодня есть в портфеле «АНК»? Какие у них преимущества и «фишки»?

Сегодня в портфеле компании «АНК» 12 брендов. Особая наша гордость – марка Academie (Académie Scientifique de Beauté), которая является одним из старейших косметических домов Европы. Она была основана в 1890 году во Франции и уже более 130 лет занимается разработкой профессиональных косметических средств. Кстати, именно мы (российское представительство) помогли этой компании узнать, что им сейчас не 80 лет, как они думали, а 130. Благодаря совместной архивной работе в Париже удалось выяснить, что Academie образовалась 130 лет назад и что это профессиональная косметическая марка с самой длинной историей.

Очень важно, что все долгие годы она принадлежит одной семье – господам Терм, благодаря чему делает ставку на эффективность продукции, а не просто на обороты (увы, этим грешат сейчас очень многие крупные компании, многочисленных акционеров которых интересует только прибыль). У владельцев Academie нет возможности выпускать неэффективный «ширпотреб», нет права на ошибку. Academie делает, возможно, более дорогие, но максимально качественные, эффективные препараты, особо специализируясь на продукции для омоложения кожи. Мы не раз убеждались, что anti-age косметика Académie при регулярном использовании работает не хуже, чем инъекции. Каждое средство – это результат серьезных научных изысканий, поэтому продукция Académie так популярна у косметологов: процедуры помогают быстро добиться желаемого и при этом стойкого результата.

Также хочу особо отметить бренд VIVAX, продукция которого разработана благодаря объединению усилий корпорации «Академия Научной Красоты» и Института биорегуляции и геронтологии СЗО РАМН.

В основе составов средств VIVAX – комплексы коротких синтезированных пептидов, уникальные цепочки аминокислот, несущие в себе информацию о правильной работе клеток. Пептиды стимулируют выработку необходимого количества активных веществ и запускают процессы саморегуляции, восстанавливая нормальную функцию поврежденных тканей.

Бренд представлен линейкой для спортсменов, дентал-направлением, SLIM-направлением (продукцией для регуляции липидного обмена), уникальными препаратами для массажистов. Таких продуктов нет в Европе, и мы выходим на экспорт, на зарубежные рынки, интерес к продукции VIVAХ очень сильный. Интересный факт: несмотря на то что из-за пандемии клиентов в фитнес-центрах стало значительно меньше, продажи VIVAХ у нас не упали – конечные клиенты успешно и регулярно используют эту продукцию в домашних условиях.

Успешно и не один год сотрудничаем мы с французской лабораторией Dermaceutic, которая производит химические пилинги и космецевтику. Ее продукция заслужила доверие у косметологов в 50 странах мира, а качество не оставляет сомнений – все средства этого бренда разрабатываются в собственной лаборатории и проходят клинические испытания.

Еще одно наше достижение – марка V—SHOCK. Название говорит само за себя – клиенты, получившие услугу, находятся в приятном шоке от ее результатов! За одну процедуру клиент может терять от 1 до 4 см в объемах! Активные компоненты продукции, используемой в услуге, – пептиды, которые обеспечивают максимально быстрый и очевидный эффект. И не только в уменьшении объемов, но и в заметном улучшении качества кожи и состояния всего организма. Это один из самых наукоемких косметических продуктов в нашем портфеле.

Помимо косметической продукции, мы предлагаем бьюти-рынку препараты для инъекционной косметологии – филлеры и биоревитализанты YVOIRE от всемирно известного концерна LG Chem, который разрабатывает и производит препараты на основе гиалуроновой кислоты с 1995 года. Препараты YVOIRE обладают высокой эластичностью и безопасностью благодаря высочайшему качеству сырья (одобрено FDA (Управлением по контролю за продуктами и лекарствами США) и EDQM (Европейским директоратом по качеству лекарственных средств)) и инновационной технологии сшивания HICE.

Большая часть нашего портфеля состоит из брендов оборудования – мы всегда делали ставку на технологичность. Мы поставляем на рынок несколько марок аппаратов: Sorisa (Испания), Palomar (США), Skinexians (Франция). Каждый из брендов покрывает различные потребности косметологов и их клиентов.

Косметологическое оборудование Sorisa (Испания) универсально и несложно в обращении. Включает в себя многообразие методик: броссаж, вакуумная терапия, лимфодренаж, лифтинг, микрогальваника, микротоковая терапия, миостимуляция, прессотерапия, ультразвуковая терапия. Предустановленные программы помогают подобрать лечение индивидуально для каждого пациента. Безопасность и эффективность процедур гарантированы огромным опытом производителя – завода медицинской техники с 40-летней историей. Производство Sorisa с 1997 года сертифицировано по стандартам ISO 9001 и специальному стандарту здравоохранения ISO 13485 с 2001 года.

С помощью лазерного оборудования Palomar можно решить все косметологические задачи в медицинской клинике или в салоне красоты с медлицензией: термолифтинг, удаление сосудов и сложных пигментаций, вен на ногах, волос на коже любого фототипа. Передовые технологии Palomar обеспечивают высокую мощность, наилучший клинический результат, безопасность и высокую рентабельность оборудования и безболезненность лазерных процедур.

Оборудование французской компании Skinexians предназначено для проведения процедур дермотонии как тела, так и лица (дермотония представляет собой дифференцированное вакуумное воздействие на проблемные зоны). Принцип работы приборов Skinexians основан на действии анатомических насадок для массажа, которые всасывают кожные складки и предельно бережно перемещают их в нужном направлении, производя различные терапевтические действия. Гарантируемый результат, который достигается в ходе сеансов дермотонии, – заметное улучшение качества кожных покровов, повышение их упругости и глубокая (вплоть до мышечного слоя) тонизация. Клинически доказано, что дермотония оказывает рефлексотерапевтическое и дренирующее воздействие на лимфатическую, сосудистую и циркуляторную системы организма, жировую и соединительную ткань.

Наверняка среди ваших брендов есть «паровозы», которые генерируют основной доход и прибыль, а есть «вагоны». Почему не оставить только первых?

Потому, что каждый из этих вагонов в будущем может стать паровозом?. Конечно, только при правильном управлении составом?. А если серьезно – у рынка постоянно появляются новые запросы, нужно уметь вовремя на них реагировать.

От каких-то брендов мы отказались в процессе работы по разным причинам, но основной костяк качественных и стабильных продуктов остается неизменным.

Кроме того, есть марки, которые не так экономически интересны, как хотелось бы, но есть ряд клиентов, которые успешно с ними работают. И лишить их достойных любимых продуктов мы просто не можем себе позволить, это нечестно – играть с выбором наших партнеров.

По моим наблюдениям (и на самом деле это так), эра эксклюзивных дистрибьюторов скоро пройдет. Многие успешные бренды, с которыми мы сотрудничали на определенном этапе, уже открыли свои представительства в нашей стране, что, конечно, намного сократило трудозатраты и необходимость больших оборотных фондов для закупки продукции и ее дальнейшего продвижения. Нужно признать, с представительствами бизнес стал проще, в том числе и с финансовой точки зрения.

Насколько важной в успехе компании вы считаете команду? Какими должны быть люди, чтобы команда не только действовала как слаженный механизм, но и была динамичной, способствовала развитию? Вы сами отбираете людей, которые будут у вас работать?

Мы всегда в поиске профессионалов, но большую часть сотрудников стараемся выращивать сами. Ведь на российском рынке труда огромный дефицит квалифицированных кадров. Сам я провожу собеседования только на ключевые должности, в «АНК» работает больше 100 человек (только в московском офисе) – на собеседование с каждым не хватило бы времени. Конечно, к нам приходят люди с разным опытом, но, как показывает практика, пока не поработаешь с новым сотрудником, не поймешь. Многие соискатели продают себя на собеседовании, работают в компании «АНК» пару месяцев и идут дальше, имея в резюме заметную строку о работе в нашей компании, и конечно, их безоговорочно принимают на другую работу. Это и повод для гордости за наш бренд, и повод для грусти: почему не снять трубку и не позвонить, не спросить рекомендации?

Хочу отметить, что у нас всегда интересно работать, есть возможности роста, продвижения по карьерной лестнице. Мы на рынке почти 30 лет, за это время многие сотрудники переросли свои должности, а некоторые даже открыли свой бизнес. В целом это правильно и хорошо и говорит о том, что бьюти-рынок растет и развивается. Однако отнюдь не у всех получается справиться с собственным бизнесом – мало кто из наемных сотрудников видит картину целиком и трезво оценивает все риски и составляющие собственного дела.

Многие компании, создававшиеся сильными тандемами, в последующем переживали сложные периоды раздела бизнеса. Ни для кого не тайна, что последняя пара лет стала испытанием и для ваших партнерских отношений. Как вы относитесь к партнерству в бизнесе и как понять, что настало время разойтись?

В каждых отношениях главное – честность и открытость. Если вы чувствуете, что ваше различие в подходах к бизнесу начинает мешать его работе, лучше мирно разойтись. Я не понимаю людей, которые упрямо и деструктивно разрушают созданное годами ради собственного эго. И не нужно забывать, что партнерство – это не только про раздел прибыли, но и про равную ответственность в случае убытков.

По поводу ситуации в моей компании – я не люблю выносить проблемы на всеобщее обсуждение, могу сказать только за себя: я не шел на компромиссы со своей совестью, не ставил своих сотрудников перед сложным выбором, не выдвигал ультиматумов международным партнерам. Все мои силы были направлены на сохранение бизнеса. Особенно когда в украинских представительствах предпринимались попытки рейдерского захвата, избивали моих сотрудников, мы бросили все силы на поддержку текущей команды.

Одним из важнейших слагаемых успеха торгующей компании является взаимодействие с потребителем (клиентом). Ведь довольный клиент не только купит один раз, но и станет постоянным. Расскажите, как вы выстраиваете общение с клиентами, почему они снова и снова приходят к вам за продукцией и оборудованием, рекомендуют «АНК» коллегам?

Как любая продающая компания, мы заинтересованы в многолетнем и взаимовыгодном сотрудничестве. Честность, открытость и стабильность на протяжении стольких лет помогли нам сохранить теплые и доверительные отношения со многими клиентами. Приятно поздравлять своих партнеров с 20-летием бизнеса, видеть, как они развиваются, добиваются успехов, выводят бизнес на новый уровень. За прошедшие годы многие клиенты стали для нас семьей, да и костяк команды наших менеджеров также остается неизменным уже около 20 лет.

Мы всегда на связи, всегда готовы проконсультировать по любому вопросу, предложить оптимальную комплектацию аппаратов, модульных лазерных платформ, провести обучение специалистов в салоне красоты или клинике и, что очень важно, обеспечить оперативное сервисное обслуживание и маркетинговую поддержку.

В 2020 году, согласно официальным данным, оборот отрасли снизился примерно на 35 процентов. Как вы считаете, удастся ли в 2021-м «догнать» доковидный 2019-й? Какие финансовые перспективы у отрасли?

Я думаю, что реально оборот в 2020 году снизился на 60–70 процентов. Только в Москве закрылось около 10 процентов салонов красоты, 27 000 сотрудников ПИК покинули свои рабочие места (кто-то сам, кого-то «попросили»), но в то же время количество работающих «на себя» в сфере красоты за тот же год возросло с 3100 до 9300 человек. Тем более что государство создало для этого все условия, введя легальные пути уплаты налога для самозанятых. Рынок стремительно изменился, и мы тоже меняем подход к работе.

Многое уже нами сделано – перестроен отдел продаж, пересмотрены маркетинговые стратегии, оптимизирован портфель брендов: например, в этом году мы заменили некоторые иностранные продукты более эффективными и технологичными российскими аналогами. Как результат, оптимизировали сроки поставок и получили гарантии лучшей цены для наших клиентов.

Строить какие-то точные прогнозы очень сложно, но я уверен, что 2021 год станет годом сохранения и удержания прежних позиций – уже наметилась тенденция к восстановлению. А красивыми наши женщины будут хотеть быть всегда?.

В сегодняшней России наступила эра экосистем, и тому подтверждение – экосистемы Сбера, «Яндекса». Продажами всё больше рулят маркетплейсы. На OZON можно купить уже любую профессиональную продукцию, за ней не нужно идти в салон или клинику. И чаще всего, еще и дешевле, с доставкой прямо к вам домой. Как, по вашему мнению, будет развиваться рынок продаж профессиональной продукции? Что нужно салону или клинике, чтобы продолжать продавать не только услуги, но и продукцию?

Тягаться с «Озоном» и «Яндексом» глупо, нужно пересматривать свое предложение и позиционирование, причем очень быстро: раньше мы плавно менялись вместе с рынком, а сейчас приходится подстраиваться в ускоренном режиме.

Я уверен, что спрос на косметические процедуры в салонах будет всегда. И спрос на обучение специалистов – тоже. Конечно, активный интерес вызывают относительно «дешевые» диджитал-продукты (обучение, консультации врачей и т.д.), однако после локдауна все поняли ценность персонального контакта со специалистом в офлайн-режиме. Мы вовремя успели запустить собственный интернет-магазин розничных продуктов, однако стараемся регулировать цены, давая возможность зарабатывать и нашим партнерам в салонах. На его базе обкатывали и интерактивные консультации, но, как показывает практика, дистанционный формат не очень подходит для новых клиентов: при первичном приеме косметолог должен вживую осмотреть пациента, прежде чем поставить диагноз и назначить процедуру или продукт.

Вы уже упомянули, что ковид увеличил долю теневого рынка бьюти-услуг – ушли «на дом» еще больше косметологов, маникюристов, парикмахеров. В отрасли огромный дефицит кадров и, как следствие, клиентов, ведь клиент сегодня легко коммуницирует со специалистом благодаря открытому информационному полю, соцсетям. Что вы об этом думаете и что посоветуете бьюти-предприятиям в этой непростой ситуации?

Я всегда говорил, что любую проблему нужно решать в комплексе. И в случае с серым рынком продуктов и услуг нам очень не хватает содействия государства. Наши законы не успевают за стремительным развитием индустрии: всякого рода косметологические коворкинги появляются всё чаще, и если парикмахер вряд ли может нанести непоправимый ущерб здоровью, то ответственность косметолога за вашу жизнь в случае персонального оказания услуг на дому или в таком коворкинге пока никак не регламентируется. Специалист, уводя клиентов домой, хочет заработать больше, а потратить меньше, поэтому абсолютно всегда выбирает препараты подешевле, попроще, часто контрафактные, без регистрационного удостоверения. А о соблюдении всех нормативов и СанПиНов речь вообще не идет. И действительно, результаты часто бывают трагическими.

Компания «АНК» продает инъекционные препараты и профессиональное оборудование только салонам и клиникам с медлицензией, исключение – продажа розничной серии, как мы ее называем – «магазинной серии» косметики. И мы вместе с нашими партнерами, салонами, ставим перед собой важную задачу – рассказывать конечным потребителям об огромной опасности надомных процедур.

«АНК» – это компания, у которой всегда есть «козырь в рукаве»: она не только стабильно держит планку качества, но и из года в год радует появлением новых продуктов и оборудования. Расскажите о ближайших перспективах, о планах, о том, как будет развиваться «Академия Научной Красоты».

Сейчас готовится портфель замечательных предложений по разным направлениям бьюти-рынка – мы будем выводить новые бренды с большим научным потенциалом и делать из них премиум-марки.

«Академия Научной Красоты» всегда отличалась тем, что создавала портфель из новых марок, но с прекрасным научным фундаментом – и выводила их в лидеры. Все наши зарубежные партнеры видят и знают это. Примеров много. «АНК» первой представила в 2003 году мезотерапевтическую технику наппаж (до этого в РФ из инъекций красоты были только ботулотоксины); «АНК» – первая компания, которая привезла гиалуроновую кислоту японского бренда АКИЕЛИ и мезотерапевтические коктейли компании Filorga. С этой компанией мы успешно работали и «раскрутили» ее на российском рынке, но Мишель и Ребекка Торджман пошли своим путем и разделили косметическую линию с медицинским направлением. Несмотря на успешные продажи, нам пришлось отказаться от сотрудничества, так как такой подход противоречил нашим принципам. Приятно осознавать, что небольшой бренд, в который мы поверили в 2000-е, через 19 лет был продан Colgate-Palmolive Company за $1,6 млрд. Если честно, примеров успешной работы с брендами масса, но я уверен, что лучшее еще впереди, и сейчас команда «АНК» над этим много и с энтузиазмом работает.

Известно, что сильные бренды создаются неординарными личностями. Вы уже почти 30 лет у руля компании «АНК». А что насчет будущего? Кому вы доверяете сейчас и доверите продолжение своего дела?

Как правило, когда начинается бизнес, у партнеров одни отношения, а когда приходит успех, конечно, все рады и счастливы, но партнеры психологически становятся другими людьми и характер у них, разумеется, меняется. Я доверяю всем и никому. Мое жизненное кредо: в деле должен быть один хозяин. Да, партнеры могут быть, но хозяин один.