Эффективный менеджмент = превосходные результаты
Героиня нашей сегодняшней рубрики – Наталья Макеева, директор компании «Адония», эксклюзивного дистрибьютора брендов HydroPeptide и Arosha в России и странах СНГ. В интервью журналу «Красивый бизнес» она откровенно рассказала не только о своем пути в бьюти-бизнес, но и о том, что успешную дистрибуцию в нашей стране могут гарантировать только действительно уникальные бренды.
Наталья Макеева: По образованию я экономист-международник, но, как часто это бывает, после вуза карьера начала развиваться несколько в другом направлении. Я довольно рано стала управленцем, или, как сейчас говорят, СЕО: в 25 лет мне уже доверили развивать крупное предприятие, но обо всем по порядку.
Моя предыдущая карьера мало связана с тем, чем я занимаюсь сейчас, однако я не сторонник мнения: «Забудьте ваш предыдущий опыт, сейчас всё начнется по-настоящему». Мне кажется, именно опыт имеет значение, как и те качества, которые проявляются и развиваются благодаря ему. Эффективный менеджер будет показывать превосходные результаты в любой сфере.
В первый раз я устроилась на работу помощником генерального директора корпорации Sela. Эта марка одежды была очень популярна в 2000-х. Компания стояла у истоков развития франчайзинга в России и, можно сказать, привила россиянам культуру одеваться в модных и удобных магазинах, а не на рынке. Благодаря своей инициативности и активности, безудержному желанию познавать новое я выполняла всё больше задач и, расширяя свой функционал, набираясь опыта, смогла продвинуться по карьерной лестнице. У владельцев корпорации Sela было еще несколько активов, одним из них являлась единственная в России фабрика «Ацтек» по производству марципана, расположенная в Петербурге. И через четыре года работы в корпорации мне предложили стать ее коммерческим директором, открыть офис в Москве и развивать и популяризировать этот бизнес по всей стране. Сначала это казалось довольно сложным для меня, ведь специфика была совершенно иной, но потом моя натура дала о себе знать, и я окунулась с головой в новое дело. Это было очень волнительно – практически с нуля начинать развивать бизнес по всей России. С «Ацтеком» мы достигли хороших результатов, и, видя это, все те же собственники через несколько лет предложили мне новую авантюру.
Помните, 15 лет назад на телевидении гремел сериал «Не родись красивой»? Так вот, действие там происходило в фирме по производству одежды ZimaLetto. Корпорация Sela выкупила это торговое название и приняла решение создавать под этим брендом марку одежды класса люкс. И меня пригласили стать коммерческим директором новой компании. Это было невероятно интересно и динамично: создание новых коллекций, разработка концепций, совещания до двух часов ночи по каждой модели и каждой «пуговке», участие в неделях моды… Мы активно развивали франчайзинг и часто ездили к партнерам в регионы, помогая им начинать новый бизнес, организовывать fashion-показы. Бывало, даже приходилось учить моделей дефилировать в «нашем» фирменном стиле…
Это был потрясающий опыт, и он меня вдохновил на еще одно приключение. Мне захотелось попробовать создать свое дело – собственный бренд одежды… Я стала разрабатывать бизнес-план, были уже первые встречи с инвесторами. И… именно в тот момент (была весна 2011 года) судьба и свела меня с компанией «Адония». Тогда это была небольшая компания по розничной торговле косметикой, но с амбициозными целями выхода на профессиональный рынок путем дистрибуции в Россию серьезных иностранных брендов. Желание было, но понимания у собственника, как это сделать, не было, и он искал профессионала для организации всего процесса и дальнейшего руководства компанией. Благодаря всем известному принципу «шесть рукопожатий» у нас оказались общие знакомые и в один прекрасный момент мы встретились.
Поначалу я долго сомневалась: на тот момент бьюти-сфера казалась мне скучной, узкой и совсем не интересной. Я рассуждала как обыватель: «Ну что может быть особенного в кремах? Рынок и так переполнен предложениями – иди в магазин да бери любой». Как, собственно, я и поступала, ничего еще не зная о прекрасном мире косметической химии. Но владелец компании привел несколько неоспоримых доводов, и я решила взяться за руководство. Я подумала: «Чем черт не шутит? Попробую покорить еще одну вершину». И с этого момента началась моя любовь к бьюти-сфере.
Я с интересом взялась за новое дело (можно сказать, я с нуля создавала компанию). И моим первым шагом стал подбор грамотного персонала: от тренеров-косметологов до бухгалтеров и складских рабочих. Но самым главным был процесс формирования движущей силы любой дистрибьюторской компании – отдела продаж. Я уже тогда знала, что мои менеджеры должны отличаться невероятным профессионализмом, командным духом и взаимовыручкой. Так и получилось, и я горжусь ими безмерно. Кстати, та команда, которую мы сформировали, до сих пор работает со мной практически в полном составе.
А самым непростым этапом оказался поиск марки, которую имело бы смысл представлять в России. Когда ты – молодая компания, ты понимаешь, что не можешь просто взять любой понравившийся бренд и стать его дистрибьютором. Нам нужно было дать рынку и потребителю то, что действительно могло удивить своей научно обоснованной результативностью, инновационным подходом и передовыми разработками. Поэтому этот процесс растянулся на несколько месяцев. Мы писали запросы в разные компании, получали продукцию, тестировали ее и… расстраивались, понимая, что в образцах нет ничего особенного, никакого ноу-хау, никакой «изюминки». К тому же нам нужна была не розничная, а профессиональная продукция, которую можно было предложить косметологам, врачам-дерматологам, салонам красоты и их клиентам.
Мы протестировали на эффективность около 20 марок, пока в один счастливый день не нашли молодой американский бренд HydroPeptide, в основу действия которого была положена пептидная терапия. Он был создан в 2004 году командой врачей-дерматологов, химиков-технологов и генетиков, возглавляемой доктором Луизой Пек. Они были на все 100 процентов уверены, что будущее anti-age косметологии принадлежит пептидам.
Это было время, когда пептидные биорегуляторы уже широко начали использоваться в медицине, но в сфере косметологии пептидная ниша еще оставалась свободной. Однако Луиза Пек, будучи прекрасным профессионалом и дальновидным врачом, смогла спрогнозировать, насколько это направление перспективно для использования в уходе за кожей и решении широчайшего спектра ее проблем, ведь за счет своего маленького размера и особых форм трансдермальной доставки пептиды могут миновать эпидермальный барьер, проникать в глубокие слои кожи и, будучи сигнальными молекулами, запускать в ней различные биохимические, в том числе репаративные, процессы, воздействуя непосредственно на клетку.
Всё было идеально: и эффективность препаратов, и философия бренда, и уникальность составов. Мы не задумываясь начали совместную работу. И хотя на тот момент о пептидной терапии в России мало кто знал, так же как мало кто любил американские бренды (почему-то существовали предрассудки, что вся косметика, произведенная в США, является гормональной, из-за чего нам приходилось вести огромную просветительскую работу, аргументируя и приводя неопровержимые доводы, почему это не так), это нас это не напугало и не остановило. Через год мы поняли, что точно не прогадали: план продаж, поставленный производителем, мы перевыполнили на 110 процентов!
Спустя несколько лет, когда у нас были уже очень хорошие объемы сбыта, а марка HydroPeptide обзавелась большим количеством дистрибьюторов в других странах, брендом заинтересовался один из известных американских фондов, специализирующийся на бьюти-маркете, и выкупил часть доли у владельцев компании. Это стало настоящим показателем мирового успеха и признания бренда.
Была сформирована новая команда, которая привнесла в философию и продукцию бренда очень важное нововведение – принцип клеточного здоровья. Если говорить простыми словами, он заключается в следующем: можно бесконечно стимулировать клетку любыми методами, но если клетка (допустим, фибробласт) имеет много накопленных повреждений или у нее низкая функциональная активность, то мы не сможем от нее получить необходимый уровень качества образования коллагена, она не откликнется на стимуляцию должным образом. Принцип клеточного здоровья направлен на комплексное оздоровление клетки. Поэтому и новые формулы продуктов HydroPeptide работают по такой схеме: сначала коррекция эпигенетического статуса и имеющихся повреждений плюс улучшение функциональной активности, защита от будущих повреждений и только потом стимуляция.
Пептидосодержащие препараты были и остаются самым эффективным средством в борьбе с основными признаками фото- и хроностарения, купирования нейрогенного воспаления, уменьшения продукции пигмента меланина и многое другое. Пептиды достаточно малы, чтобы проникать глубоко в кожу, а их химическая структура уже достаточно сложна, чтобы влиять на физиологические процессы и обеспечивать разнообразный спектр химической активности. В то же самое время пептиды не токсичны и могут «программироваться» на определенное действие. Например, масла из-за своей большой молекулярной массы не могут проникать в дерму, и эффект от терапии ими хоть и будет, но только поверхностный (на уровне эпидермиса).
Я всегда говорю, что доверяю только результатам двойных слепых плацебо-контролируемых клинических исследований. Только так можно, на мой взгляд, понять реальную эффективность косметического (и не только) препарата. Но, к сожалению, стоимость подобных исследований очень высокая, а срок их проведения довольно большой, поэтому их могут позволить себе только крупные фармацевтические компании.
В нашем случае стоит обращать внимание на косметические компании, которые проводят собственные, внутренние клинические исследования на контрольной группе пациентов. Тестируя препараты самостоятельно, очень важно посмотреть на человека минимум через месяц после проведения процедуры/курса процедур (все мы знаем о сроках клеточного обновления). Согласитесь, когда за действенный стойкий результат выдается первый видимый эффект от процедуры – это не может быть достоверными данными!
Допустим, после использования аппаратных процедур моментальный визуальный эффект лифтинга может возникать из-за травматического отека. Да даже после умывания обычной водой сухая кожа будет выглядеть более «напитанной» и увлажненной, что уж говорить о любых косметических средствах.
Мы сотрудничаем с американским брендом, а, как известно, американское законодательство жестко контролирует качество, эффективность и безопасность всех производящихся на территории США товаров. Это одна из причин, по которой мы уверены, что имеем отношение только к реальному, доказанному эффекту. Разработчики формул препаратов HydroPeptide пропагандируют раннее начало борьбы со старением, являясь сторонниками так называемых превентивных мер. Они убеждены, что с помощью космецевтики возможно прекрасно выглядеть и после 50 лет, если начать ухаживать за собой уже с 20 лет.
Мы почти 10 лет интенсивно развивались, будучи дистрибьютором только одного бренда, так как HydroPeptide не только дает косметологу полный набор инструментов для работы с кожей лица, шеи и декольте, но и гарантирует полную безопасность продукции: в производстве не используются даже следовые дозы гормонов и гормоноподобных соединений, нет парабенов, не включены так широко и повсеместно используемые сульфатные ПАВы, вместо них в препаратах используются самые мягкие очищающие компоненты последнего поколения. А сами пептиды в составе средств поставляются для формул HydroPeptide крупными производителями, одним из которых является фармацевтическая компания Lipotec, которая по каждому ингредиенту имеет клинические исследования, в том числе гистологические.
Логичным развитием компании является расширение портфеля брендов. Поэтому спустя несколько лет мы выбрали для дистрибуции второй бренд – итальянские бандажные обертывания Arosha. Мы долго искали продукт для тела, который был бы интересен рынку с точки зрения результативности. Но нам не хотелось брать классические, всем привычные обертывания: они занимают много времени (а для современного ритма жизни это минус), не дают быстрого результата в коррекции фигуры и требуют обязательного наличия влажной зоны (душевой кабины).
Arosha – это уникальная система бандажных обертываний. Причем активные ингредиенты (с дренажными, липолитическими, увлажняющими, очищающими, тонизирующими, активирующими местное кровообращение и метаболизм, сосудоукрепляющими, противовоспалительными, антиоксидантными и другими свойствами) уже входят в состав активных сывороток, которыми пропитаны бандажи, предназначенные для одноразового применения. Это делает процедуру в салоне высокорентабельной (невозможен перерасход средств), простой в исполнении, гигиеничной и гарантирует максимальную эффективность и «сервисность» услуги. После первого же обертывания можно потерять в объемах 5–7 сантиметров.
К тому же у бренда Arosha есть и профессиональные процедуры по уходу за лицом, причем очень интересные. Основной акцент идет на маски для лица из биоцеллюлозы, благодаря которым мы можем получить максимально глубокое проникновение активных компонентов, используемых в процедуре. Вкупе с активными сыворотками и уникальной пилинг-системой этого же бренда мы можем видеть потрясающий эффект.
Также Arosha производит продукты для домашнего использования. Последняя новинка – липолитический крем с точечной системой избирательной и прицельной доставки последнего поколения DRONE, которая разрабатывалась итальянскими врачами-онкологами для точной доставки противоопухолевых препаратов к месту назначения. Представляете, какая медицинская точность и эффективность требовались для этой цели? Для борьбы с целлюлитом в капсулу из биоразлагаемого материала с прицельной технологией идентификации адипоцитов и высвобождения действующих веществ включается специальный активный липолитический компонент, что обеспечивает прицельное и мощное липолитическое действие.
Сегодня в России с брендом HydroPeptide сотрудничают более 1000 салонов и косметологических центров. Наша задача, чтобы продукцию для конечного потребителя назначали и продавали специалисты. Поэтому мы не занимаемся поставками в интернет-магазины, а то, что представлено на просторах Рунета, – это исключительно «серый» товар, который неизвестно как завезен, неизвестно в каких условиях хранился и транспортировался. И за него мы ответственности не несем. Настоящую продукцию HydroPeptide можно купить только в салонах, клиниках и медцентрах, являющихся нашими партнерами.
С Arosha ситуация немного иная. Продукты для домашнего применения, например кремы по телу, можно приобрести в Интернете, но исключительно на нашем сайте или в интернет-магазинах наших авторизованных партнеров, а профессиональный уход – только в салонах красоты, медицинских и спа-центрах и центрах коррекции фигуры.
Вопросам обучения специалистов работе с нашими брендами мы придаем первостепенное значение. У нас есть прекрасный обучающий центр, где мы регулярно проводим презентации и семинары для косметологов и врачей.
Однако нужно отметить, что работаем мы с салонами красоты и косметологами только в том случае, если они готовы четко следовать протоколам процедур и комплексно использовать продукцию бренда. Только так мы можем гарантировать эффективность, которую заявляет производитель. Если мы что-то поменяем, уберем из программы, мы можем создать у конечного потребителя (да и у самого специалиста) негативное впечатление о бренде, ведь он может не получить обещанной эффективности. Мы очень дорожим своей репутацией и репутацией представляемых нами в России брендов, поэтому придерживаемся таких правил.
Мы стараемся не только презентовать наш продукт и обучать работе с ним косметологов, но и делиться знаниями о новейших открытиях в медицине и косметологии. В 2017 году мы провели нашу первую научную конференцию, на которую пригласили известного генетика Александра Коляду, он рассказал нашим партнерам о новейших открытиях в anti-age исследованиях и геронтологии. Конференцию посетил и выступил с докладом разработчик всех формул HydroPeptide – генетик, доктор биологических наук Нил Китчен, а также другие специалисты. Осенью 2020 года мы планируем повторить этот чудесный опыт, расширив пул спикеров.
Компания «Адония» находятся сейчас на той стадии развития, когда мы можем себе позволить делать и социальные проекты, а не концентрироваться исключительно на продажах. Поэтому в будущем мы планируем организовать бесплатную онлайн-школу для конечного потребителя, чтобы образовывать его, учить правильно ухаживать за кожей, доступно рассказывать о продукции.
